Follow-up im Vertrieb: Warum die meisten Deals nach dem ersten Nein gewonnen werden

Die meisten Verkaufschancen scheitern nicht am mangelnden Interesse, sondern an fehlender Konsequenz. Studien zeigen: Über 80 % aller Deals entstehen erst nach dem 5. Kontakt – und trotzdem geben die meisten Vertriebler nach dem ersten oder zweiten Versuch auf.

Ein professionelles Follow-up ist kein Nachhaken. Es ist eine strategische und respektvolle Art, im Gedächtnis zu bleiben – und zur richtigen Zeit wieder präsent zu sein.

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Warum Follow-up so entscheidend ist

Im B2B-Vertrieb treffen Kaufentscheidungen selten spontan. Sie brauchen Zeit, Budgetzyklen, interne Abstimmung. Wer präsent bleibt, wenn der Bedarf konkret wird, hat den Vorteil. Wer zu früh aufgibt, verliert – obwohl Interesse bestanden hätte.

Ein gutes Follow-up sorgt dafür, dass du nicht vergisst und nicht vergessen wirst.

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Wie oft solltest du nachfassen?

Die ideale Frequenz hängt von Zielgruppe, Branche und Reaktion ab. Als grobe Richtlinie:

• 1. Follow-up: 2–3 Tage nach dem Erstkontakt
• 2.–4. Follow-up: im Abstand von 3–7 Tagen
• Ab Follow-up 5: je nach Interaktion 1x pro Woche oder monatlich (z. B. mit einem relevanten Content-Piece)

Wichtig: Setze ein Limit – z. B. 6–8 Kontaktversuche – und verfolge dann nur weiter, wenn echte Reaktion kommt.

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Was in einem guten Follow-up nicht fehlen darf

• Relevanz: Beziehe dich auf den letzten Kontakt oder eine konkrete Herausforderung.
• Mehrwert: Biete etwas an – Case, Info, Content, Einladung etc.
• Respekt: Lass dem Gegenüber die Option, höflich abzulehnen oder sich später zu melden.

Ein Follow-up sollte wie ein gut gemeinter Reminder wirken – nicht wie eine aufdringliche Nachfrage.

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Automatisieren oder manuell? Der richtige Mix

Ein Teil deiner Follow-ups kann automatisiert ablaufen – vor allem die ersten Touchpoints. Spätestens bei Reaktion oder ab Follow-up 3 lohnt es sich, persönlicher zu werden und auf das Verhalten des Leads einzugehen.

Tools helfen dir, keine Kontakte zu vergessen – aber den Abschluss macht immer noch der Mensch.

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Fazit

Follow-up ist kein „Dranbleiben“, sondern strukturierte Verkaufsarbeit. Wer aus jedem „noch nicht“ ein späteres „ja“ machen will, braucht ein System, das Kontakt hält, Vertrauen stärkt und Relevanz liefert. Oft entscheidet nicht die erste Mail – sondern die vierte, fünfte oder siebte.