Provisionen im B2B-Vertrieb berechnen: Formeln und Beispiele

Wer Provisionen im B2B-Vertrieb berechnet, ohne sauberes Modell zu haben, baut sich Mathematik-Streit zum Quartalsende ein. Wer dagegen mit klaren Formeln, Beispielrechnungen und transparenten OTE-Spannen arbeitet, hat ein Team, das die Berechnung versteht und der Logik vertraut. In diesem Artikel zeige ich dir die vier wichtigsten Modelle mit konkreten Formeln, Beispielen für SDRs und AEs sowie typischen OTE-Bandbreiten.

‍

Was Provisionsberechnung von Provisionsmodell unterscheidet

Bevor du rechnest, brauchst du Klarheit über die Bemessungsgrundlage – Umsatz, Gewinn oder Mischform. Die konzeptionelle Entscheidung dazu beschreibe ich in Provision: Umsatz oder Gewinn. Dieser Artikel hier widmet sich dann der Berechnung selbst – mit Formeln und Beispielen.

Aus meiner Erfahrung schiebt eine saubere Berechnungs-Logik 80 Prozent der typischen Konflikte am Quartalsende vom Tisch. Was die Vertriebsleitung pro Mitarbeiter pro Monat im Provision-Streit verbringt, kostet schnell mehr als das, worum gestritten wird.

‍

Die 4 wichtigsten Provisions-Modelle mit Formeln

Diese vier Modelle decken 90 Prozent der B2B-Setups ab. Welches du wählst, hängt von Senior-Level, Wachstumsphase und Marge ab.

‍

Beispielrechnung 1: AE mit Stufen-Provision

Setup: AE mit Quote 600.000 Euro Jahres-Quote, 60 Prozent Fix-Gehalt, 40 Prozent OTE-variabel. Stufen: 5 Prozent bis 50% Quote, 8 Prozent bis 100%, 12 Prozent darüber.

Berechnung bei 700.000 Euro Jahresumsatz: 300.000 × 5% + 300.000 × 8% + 100.000 × 12% = 15.000 + 24.000 + 12.000 = 51.000 Euro Provision. Bei 60.000 Euro variabler Ziel-Provision (40% OTE × 150.000 Euro Gesamt-OTE) ist das 85% Erreichung trotz Überperformance – ein Hinweis, dass die Quote wahrscheinlich zu hoch angesetzt wurde.

Wichtig: Wenn das Modell bei Überperformance unter 80% Auszahlung kommt, demotiviert es. Sauberes Modell hält Auszahlung und Quote synchron.

‍

Beispielrechnung 2: SDR mit Mischmodell

Setup: SDR mit 75 Prozent Fix-Gehalt (54.000 Euro), 25 Prozent variabel. Variabel besteht aus: Bonus pro qualifiziertem Discovery-Call (50 Euro/Call) plus Bonus pro Closed-Won-Deal aus eigener Lead-Quelle (1.000 Euro/Deal).

Berechnung bei 100 Discovery-Calls und 5 Closed-Won pro Quartal: 100 × 50 + 5 × 1.000 = 5.000 + 5.000 = 10.000 Euro Quartal-Variabel. Auf das Jahr 40.000 Euro – das passt zu 25 Prozent von 72.000 Euro Gesamt-OTE.

SDR-Modelle können auch Aktivitäts-KPIs einbeziehen (Anzahl outbound calls, Mails). Vorsicht: Reine Aktivitäts-Bezahlung erzeugt Spam-Verhalten. Lieber Aktivität plus Quality-Filter (qualifizierter Termin, nicht nur „angerufen“).

‍

Typische OTE-Spannen im B2B-Sales

OTE (On-Target Earnings) variiert stark nach Senior-Level, Branche und Region. Diese Bandbreiten gelten für DACH-Mid-Market.

SDR / BDR: 50.000 bis 80.000 Euro OTE, davon 70-80% Fix.

Junior AE: 70.000 bis 100.000 Euro OTE, 60-65% Fix.

Senior AE / Mid-Market AE: 100.000 bis 180.000 Euro OTE, 50-60% Fix.

Enterprise AE: 150.000 bis 300.000+ Euro OTE, 50% Fix.

Wichtig: Die Spannen sind starkbranchenabhängig. SaaS und Tech tendieren zum oberen Ende, Industrie und Beratung zum unteren. Welche KPIs du für die Quoten-Festlegung brauchst, beschreibe ich in Sales-Pipeline-Kennzahlen überwachen.

‍

Anpassungen, die du in der Berechnung berücksichtigen musst

Eine saubere Provisions-Berechnung berücksichtigt folgende Anpassungen.

Erstens: Stornoabzug. Provisionen werden auf Netto-Umsatz nach Stornos gezahlt, nicht auf Brutto. Stornos in den ersten 90 Tagen werden zurückverrechnet – das verhindert Sales, die Deals „zum Schein“ schließen.

Zweitens: Discount-Cap. Wenn ein AE über X Prozent Discount gibt, sinkt seine Provision automatisch (z.B. von 8% auf 6%). Das stabilisiert Marge.

Drittens: Multi-Year-Bonus. Mehrjährige Verträge bekommen einen Provision-Multiplikator (z.B. 1,2x für 2-Jahres-Deals, 1,5x für 3-Jahres). Belohnt Customer-Lifetime-Denken.

Viertens: Champion-Bonus oder Renewal-Bonus. Account-Manager bekommen Bonus auf erfolgreiche Renewals – das hält sie an Bestandskunden gebunden.

‍

Tools für die Provisions-Berechnung

Für kleine Teams reicht ein gut gepflegtes Excel oder Google Sheet. Ab 10 bis 15 Sales-Mitarbeitern lohnen sich Specialized-Tools wie Spiff, CaptivateIQ oder QuotaPath. Diese automatisieren Stornoabzüge, Multi-Year-Boni und Stufen-Berechnung sauber.

Wer ohne Tool arbeitet, sollte eine zentrale Quelle (das CRM) als Wahrheits-Datenbasis nutzen – Provisions-Berechnung darauf, ohne separate Excel-Tabellen, die divergieren können. Mehr zur sauberen CRM-Logik in wie erkenne ich, ob ein Lead wirklich qualifiziert ist.

‍

Häufige Fehler bei der Provisions-Berechnung

Erstens: Unklare Definition der Bemessungsgrundlage. Brutto- oder Nettoumsatz, vor oder nach Stornos, mit oder ohne Add-ons – das muss schriftlich fix sein.

Zweitens: Caps ohne Test. Wer ein Cap einführt, sollte vorher prüfen, ob in den letzten 24 Monaten Top-Performer das Cap gerissen hätten. Wenn ja: Cap senkt Performance.

Drittens: Provision auf Bestellungen statt Lieferungen. Im Maschinenbau und längeren Cycles muss klar sein, ab wann die Provision fällig wird (Bestellung, Lieferung, Bezahlung). Sonst: Konflikte.

Viertens: Kein Test-Quartal vor Live-Schaltung. Jede neue Logik 4 bis 8 Wochen schattenrechnen, dann erst scharfschalten. Sonst Modell-Bugs werden zum echten Mitarbeiter-Frust.

‍

Fazit

Eine gute Provisions-Berechnung ist klar, transparent und reproduzierbar. Wer mit klaren Formeln, Beispielrechnungen und sauberen Anpassungen (Stornos, Discount-Cap, Multi-Year) arbeitet, hat ein Modell, dem das Team vertraut. Setz dir für deine nächste Provisions-Runde die Aufgabe, jede Auszahlung mit einer schriftlichen Berechnung zu begleiten – das spart langfristig mehr Streit als jede Schulung.

‍

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Wie hoch ist eine typische Vertriebsprovision im B2B?

Bei Umsatz-Provision typischerweise 5 bis 12 Prozent, bei Gewinn-Provision 10 bis 25 Prozent vom Deckungsbeitrag. Die genaue Höhe hängt von Marge, Senior-Level und Zielvorgabe ab.

Was ist der Unterschied zwischen Quote und OTE?

Quote ist das Umsatzziel (z.B. 600.000 Euro pro Jahr), OTE ist das Gehalt bei 100% Quoten-Erreichung (z.B. 120.000 Euro). Ratio Quote zu OTE liegt im B2B-SaaS oft bei 4 bis 6.

Sollten Provisionen monatlich oder quartalsweise gezahlt werden?

Quartalsweise ist im Mid-Market und Enterprise üblich, weil Sales-Cycles länger sind. Bei kürzeren Cycles (SMB, Transaktional) können monatliche Auszahlungen motivierender sein.

Wie hoch sollte ein Stornoabzug sein?

Innerhalb der ersten 60 bis 90 Tage 100 Prozent Stornoabzug. Danach abnehmend (50% in Monat 4-6, 0% ab Monat 7). Sonst belohnt das Modell unkundige Schnellabschlüsse.

Lohnen sich Provisions-Tools wie Spiff oder QuotaPath?

Ab 10 bis 15 Sales-Mitarbeitern oft ja, weil sie Stunden manueller Berechnung sparen und Konflikte reduzieren. Bei kleinen Teams reicht ein gut gepflegtes Sheet mit klaren Formeln.