Jak często powinienem kontaktować się z klientem przed zamknięciem? Plan punktu kontaktowego dla transakcji B2B

Jak często powinienem kontaktować się z klientem przed zamknięciem? W sprzedaży B2B to pytanie określa szybkość rurociągu, współczynnik odpowiedzi i ostatecznie współczynnik wygranych. Zbyt mało punktów kontaktowych oznacza utratę potencjalnych klientów, zbyt wiele wydaje się natrętnych. W tym artykule przedstawiono plan punktów kontaktowych na wszystkich etapach sprzedaży wraz z konkretnymi zaleceniami dla każdego etapu.

‍

Ilu kontaktów naprawdę potrzebuje transakcja B2B?

Jeden Ocena 6sense pokazuje, że kupujący B2B konsumują średnio 5 do 7 treści, zanim w ogóle skontaktują się ze sprzedażą. Od pierwszego kontaktu do zakończenia zwykle następuje od 8 do 14 punktów kontaktu, w zależności od złożoności i liczby interesariuszy. Ważne: to jest zakres, a nie stała wartość. Właściwa liczba zależy od wielkości transakcji, cyklu sprzedaży i struktury interesariuszy.

W średniej wielkości SaaS typowo jest od 8 do 12 punktów kontaktu. W przedsiębiorstwach o złożonych grupach zakupowych bardziej prawdopodobne jest od 15 do 25. W transakcyjnym B2B często wystarcza od 4 do 6. Jeśli rozpoczniesz transakcję z niewłaściwą liczbą w głowie, albo popadniesz w frustrację zbyt wcześnie, albo poddasz się za późno.

‍

Plan punktów kontaktu na 5 fazach sprzedaży

Rozkład punktów kontaktu na fazy sprzedaży ma większy sens niż liczba globalna. Ta macierz stanowi praktyczną orientację dla średnich firm B2B.

Wyróżnione fazy (odkrycie, negocjacje, zamknięcie) są najważniejsze. Tutaj częstotliwość punktu kontaktu określa tryb zaufania lub oczekiwania. Każdy, kto na etapie negocjacji zgłasza się tylko co 2 tygodnie, ryzykuje utratę umowy.

‍

Co za wielokanałowość wykracza poza częstotliwość kontaktów

Osiem e-maili w cztery tygodnie wydaje się natrętne. Osiem punktów kontaktu za pośrednictwem poczty elektronicznej, LinkedIn, telefonu i spotkania wygląda profesjonalnie. Mieszankakanałami jest zatem tak samo ważna jak liczba punktów styku. Rozsądna wielokanałowa dystrybucja w średnich firmach B2B:

• 50% e-mail (treści o wartości dodanej, pytania odkrywcze, podsumowania)
• 20% LinkedIn (dzielenie się komentarzami, aktualnościami, spostrzeżeniami)
• 15% telefon (rozmowy informacyjne, negocjacje, rozmowy końcowe)
• 15% spotkanie lub prezentacja (warsztaty odkrywające, demonstracja, spotkanie zamykające)

Możesz dowiedzieć się więcej o logice wielokanałowej w artykule na temat Drip Marketing Automation. Jeśli będziesz dotykać wszystkich elementów na jednym kanale, tracisz szansę na zwrócenie uwagi.

‍

Jak rozpoznać, że odpowiadasz zbyt często lub zbyt rzadko

Trzy sygnały pokazują, czy Twoja częstotliwość jest odpowiednia.

• Częstotliwość odpowiedzi zauważalnie spada. Wyraźny znak zbyt dużej częstotliwości lub zbyt ogólnej treści. Odbierz, zwiększ wartość za kontakt.
• Lead zapomina, kim jesteś. Jeśli kupujący podczas następnej rozmowy pyta, jaki dokładnie był Twój produkt, kadencja była zbyt długa.
• Anuluj subskrypcję lub złóż skargę dotyczącą spamu. Twardy sygnał, że kontaktowałeś się zbyt często lub treść nie była istotna. Wstrzymaj sekwencję, sprawdź konfigurację.

Jeśli zaobserwujesz te trzy sygnały, możesz dostosować rytm w praktyce lepiej niż w jakimkolwiek podręczniku. Właściwa częstotliwość to ta, do której kupujący jest przyzwyczajony bez frustracji.

‍

Typowe błędy w częstotliwości kontaktu

Cztery błędy występują szczególnie często i powodują koszty.

• Zbyt dużo zimnego ruchu wychodzącego. 8 e-maili w tygodniu do zimnego potencjalnego klienta to spam. 8 kontaktów wielokanałowych w 5 tygodni to zasięg.
• Za mało w negocjacjach. Każdy, kto w fazie negocjacji zgłasza się tylko co 10 dni, straci impet. Dwa do trzech punktów styku tygodniowo to tutaj norma.
• Identyczne dotknięcia. „Chciałem zapytać” bez nowej wartości jest stratą uwagi. Każde dotknięcie wymaga powodu.
• Brak regulacji rytmu dla każdego odprowadzenia. Odprowadzenie gorące i odprowadzenie zimne wymagają innej częstotliwości. Jeśli nie rozróżnisz, stracisz jedno i drugie.

‍

Wniosek: plan punktu kontaktowego bije przeczucie

To, jak często powinieneś kontaktować się z klientem przed zamknięciem, nie jest kwestią wiary. To kwestia czystej logiki punktu kontaktowego po fazie sprzedaży. Jeśli zaplanujesz od 5 do 8 kontaktów w początkowej fazie negocjacji, zastosujesz bardziej rygorystyczny harmonogram negocjacji i zostawisz przestrzeń na odkrycie, uzyskasz rytm, który kupujący będzie postrzegał jako profesjonalny. Plan Touchpoint pokonuje przeczucia. Wielokanałowość pokonuje spam e-mailowy.

Większości ofert nie udaje się zdobyć za pierwszym lub drugim kontaktem. Każdy, kto to zaakceptuje i będzie konsekwentnie realizował swoją kadencję, ma wyraźną strukturalną przewagę nad przedstawicielami, którzy poddają się zbyt wcześnie lub naciskają zbyt spamująco. Artykuł na temat najważniejszych KPI sprzedaży B2B pokazuje, które KPI śledzisz.

‍

FAQ: Częstotliwość kontaktów w sprzedaży B2B

Ile punktów kontaktu potrzebuje średnio transakcja B2B?

Jestem średniej wielkości SaaS 8 do 12 punktów styku, w przedsiębiorstwie często od 15 do 25. Od liczby globalnej ważniejszy jest rozkład pomiędzy fazami sprzedaży.

Ile punktów styku jest za dużo w przypadku zimnej wysyłki wychodzącej?

5 do 8 dotknięć w ciągu 3 do 5 tygodni to standard. Więcej niż 10 dotknięć bez reakcji stanowi ryzyko dla reputacji.

Czy powinienem automatyzować sekwencje również w fazie negocjacji?

Nie. Negocjacje są 1:1, ręczne, ze szczególnym uwzględnieniem ostatniego dotknięcia. Automatyczne e-maile wydają się tu nie na miejscu.

Co zrobić, jeśli klient nie odpowiada przez kilka tygodni?

E-mail dotyczący ponownego zaangażowania z jasnym pytaniem. „Czy chcesz, żebyśmy wstrzymali transakcję, czy nadal istnieją nierozstrzygnięte kwestie, które powinniśmy wyjaśnić?” Uczciwość często zapewnia najlepszą reakcję.

Jak długo może trwać cykl sprzedaży B2B?

Od zimnego dotyku do zamkniętego wygranego w średnich firmach od 30 do 90 dni, w przedsiębiorstwach często od 6 do 12 miesięcy. Ważniejszy niż czas trwania jest czysty ruch rurociągu na fazę.