Hoe vaak moet ik vóór sluitingstijd contact opnemen met een klant? Touchpointplan voor B2B-deals

Hoe vaak moet ik contact opnemen met een klant voordat ik sluit? Bij B2B-verkopen bepaalt deze vraag de pijplijnsnelheid, het antwoordpercentage en uiteindelijk het winstpercentage. Te weinig contactpunten betekenen verloren leads, te veel lijken opdringerig. Dit artikel toont u het touchpointplan voor alle verkoopfasen, met concrete aanbevelingen per fase.

‍

Hoeveel contacten heeft een B2B-deal eigenlijk nodig?

Eén 6sense-evaluatie laat zien dat B2B-kopers gemiddeld 5 tot 7 stukjes inhoud consumeren voordat ze zelfs maar met de verkoopafdeling praten. Vanaf het eerste contact tot de conclusie zijn er doorgaans nog eens 8 tot 14 contactpunten, afhankelijk van de complexiteit en het aantal belanghebbenden. Belangrijk: dit is een bereik, geen vaste waarde. Het juiste aantal hangt af van de dealgrootte, de verkoopcyclus en de stakeholderstructuur.

In middelgrote SaaS zijn 8 tot 12 touchpoints gebruikelijk. In bedrijven met complexe inkoopgroepen zijn 15 tot 25 waarschijnlijker. In transactionele B2B zijn 4 tot 6 vaak voldoende. Als je de deal start met het verkeerde nummer in je hoofd, raak je te vroeg gefrustreerd of geef je te laat op.

‍

Touchpoint-plan over de 5 verkoopfasen

De verdeling van touchpoints over de verkoopfasen is logischer dan een globaal getal. Deze matrix is een praktische oriëntatie voor middelgrote B2B-bedrijven.

De gemarkeerde fasen (ontdekking, onderhandeling, afsluiting) zijn de cruciale fasen. Hier bepaalt de frequentie van het contactpunt de vertrouwens- of wachtmodus. Iedereen die tijdens de onderhandelingsfase slechts elke twee weken rapporteert, loopt het risico dat de deal koud wordt.

‍

Wat multi-channel verder gaat dan de contactfrequentie

Acht e-mails in vier weken lijken opdringerig. Acht touchpoints via e-mail, LinkedIn, telefoon en een bijeenkomst komen professioneel over. De mixvia kanalen is daarom net zo belangrijk als het aantal touchpoints. Een verstandige multi-channel distributie in middelgrote B2B-bedrijven:

• 50 procent e-mail (inhoud met toegevoegde waarde, ontdekkingsvragen, samenvattingen)
• 20 procent LinkedIn (delen van opmerkingen, nieuws, inzichten)
• 15 procent telefoon (ontdekkingsgesprekken, onderhandelingen, afsluitingsgesprekken)
• 15 procent vergadering of demo (ontdekkingsworkshop, demo, slotvergadering)

U kunt meer te weten komen over multi-channel logica in het artikel over Drip Marketing Automation. Als je alles op één kanaal doet, mis je kansen op aandacht.

‍

Hoe je kunt herkennen dat je te vaak of te zelden reageert

Drie signalen laten zien of je frequentie goed is.

• Het antwoordpercentage daalt merkbaar. Duidelijk teken van een te hoge frequentie of te algemene inhoud. Neem terug, verhoog de waarde per aanraking.
• Lead vergeet wie u bent. Als een koper bij het volgende gesprek vraagt ​​wat uw product precies was, was de cadans te lang.
• Afmelden of spamklacht. Hard signaal dat u te vaak contact heeft opgenomen of dat de inhoud niet relevant was. Pauzeer de reeks, controleer de instellingen.

Als je deze drie signalen waarneemt, kun je de cadans in de praktijk beter aanpassen dan welk leerboek dan ook. De juiste frequentie is de frequentie waaraan de koper zonder frustratie gewend is.

‍

Veelvoorkomende fouten in de contactfrequentie

Vier fouten komen bijzonder vaak voor en kosten pijplijn.

• Te veel in cold outbound. 8 e-mails in een week naar een koude lead is spam. 8 aanrakingen via multi-channel in 5 weken is outreach.
• Te weinig in de onderhandeling. Iedereen die in de onderhandelingsfase slechts elke 10 dagen rapporteert, verliest momentum. Twee tot drie contactmomenten per week zijn hier normaal.
• Identieke aanrakingen. “Ik wilde vragen” zonder nieuwe waarde is verspilde aandacht. Elke aanraking heeft een reden nodig.
• Geen aanpassing van de cadans per afleiding. Warme en koude afleidingen hebben een verschillende frequentie nodig. Als je geen onderscheid maakt, verlies je beide.

‍

Conclusie: Touchpoint-plan overtreft onderbuikgevoel

Hoe vaak je contact moet opnemen met een klant voordat je sluit, is geen kwestie van vertrouwen. Het is een kwestie van zuivere touchpointlogica na de verkoopfase. Als je 5 tot 8 aanrakingen plant in de kou, een strakkere timing gebruikt bij de onderhandelingen en ruimte laat in de ontdekking, krijg je een cadans die de koper als professioneel ervaart. Het Touchpoint-plan overtreft het onderbuikgevoel. Multichannel verslaat e-mailspam.

De meeste deals worden niet gewonnen bij de eerste of tweede aanraking. Iedereen die dit accepteert en netjes zijn ritme volgt, heeft een duidelijk structureel voordeel ten opzichte van vertegenwoordigers die te vroeg opgeven of te spamachtig pushen. Het artikel over de belangrijkste B2B-verkoop-KPI's laat zien welke KPI's je volgt.

‍

Veelgestelde vragen: Contactfrequentie in B2B-verkoop

Hoeveel touchpoints heeft een B2B-deal gemiddeld nodig?

Ik ben een middelgrote SaaS 8 tot 12 touchpoints, in de onderneming vaak 15 tot 25. Belangrijker dan het globale aantal is de verdeling over de verkoopfasen.

Hoeveel touchpoints zijn er teveel bij cold outbound?

5 tot 8 touchpoints over 3 tot 5 weken zijn standaard. Meer dan tien aanrakingen zonder reactie vormen een reputatierisico.

Moet ik ook reeksen in de onderhandelingsfase automatiseren?

Nee. Onderhandelen is 1:1, handmatig, met specifieke verwijzing naar de laatste aanraking. Geautomatiseerde e-mails lijken hier niet op hun plaats.

Wat te doen als de klant enkele weken niet reageert?

Een re-engagement-e-mail met een duidelijke vraag. “Wilt u dat we de deal pauzeren of zijn er nog openstaande kwesties die we moeten ophelderen?” Eerlijkheid biedt vaak de beste reactie.

Hoe lang kan een B2B-verkoopcyclus in totaal duren?

Van cold touch tot closed won bij middelgrote bedrijven 30 tot 90 dagen, bij ondernemingen vaak 6 tot 12 maanden. Belangrijker dan de duur is de schone leidingbeweging per fase.