Jak poradzić sobie z zarzutem „zbyt drogie”? 6 strategii negocjacji cen B2B

Zastrzeżenie „za drogie” rzadko kiedy jest problemem cenowym w sprzedaży B2B. W większości przypadków jest to problem z postrzeganiem wartości, problemem z harmonogramem budżetowym lub ukrytym wetem ze strony innego interesariusza. Każdy, kto odpowiada na zarzuty, udzielając ogólnego rabatu, marnuje marżę i pozycjonuje się jako wymienny. W tym artykule dowiesz się, co tak naprawdę oznacza „zbyt drogie” i jak zastosować sześć konkretnych strategii bez zmiany ceny.

‍

Co tak naprawdę kryje się za zarzutem „zbyt drogie”

Z oceny przeprowadzonej przez Pipedrive wynika, że 70 procent sprzedawców uważa swoje CRM jest bardzo ważny dla zawarcia. Niemniej jednak najczęstszym momentem, w którym transakcja kończy się niepowodzeniem, nie jest problem techniczny CRM, ale niezdarna reakcja na kwestie cenowe podczas rozmowy.

Ważne: „Zbyt drogie” prawie nigdy nie jest stwierdzeniem ceny. Jest to stwierdzenie percepcyjne, które może mieć wiele znaczeń. Każdy, kto od razu odpowiada na zarzut słowami „Mogę dać Ci 10 procent”, nie rozumie istoty problemu i oddaje marżę, nie rozwiązując problemu zaufania.

Najskuteczniejszą reakcją w ciągu pierwszych pięciu sekund jest pauza i zapytanie. „Tak słyszałem. Co dokładnie oznacza dla ciebie słowo „zbyt drogie” – w porównaniu z czym? To pytanie oddziela cztery bardzo różne znaczenia, które przedstawiono w poniższej tabeli.

‍

4 prawdziwe znaczenia słowa „zbyt drogie”

Za sprzeciwem w B2B prawie zawsze kryje się jedno z tych czterech znaczeń. Odpowiedź jest zupełnie inna w zależności od znaczenia.

Dwa wyróżnione znaczenia są najczęściej spotykane w praktyce. „Wartość nierozpoznana” jest zwykle problemem związanym z przygotowaniemW rozmowie „Budżet nie pasuje” jest często kwestią czasu lub interesariuszy.

‍

6 strategii radzenia sobie z zarzutem „Zbyt drogie”

Te sześć strategii obejmuje typowe sytuacje B2B. Można je wdrożyć w tej kolejności.

‍

Strategia 1: Dociekanie zamiast uzasadniania

Nigdy nie uzasadniaj bezpośrednio. „Często to słyszę. Co dokładnie oznacza dla ciebie słowo „zbyt drogie” w porównaniu z czym? To zapytanie daje kupującemu przestrzeń do wyjaśnienia jego prawdziwego znaczenia. W 70 procentach przypadków odpowiedź rozwiązuje sprzeciw bez konieczności wspominania o cenie.

‍

Strategia 2: Przełóż wartość na konkretne liczby

Jeśli problemem jest wartość, żaden abstrakcyjny argument nie pomoże. Pomagają konkretne obliczenia. „Zespół sprzedaży, który spędza 10 godzin tygodniowo na badaniach, kosztuje 4000 euro tygodniowo przy pięciu powtórzeniach i kosztach godzinowych wynoszących 80 euro. Nasze rozwiązanie kosztuje 1500 euro miesięcznie”. Konkretny argument sprzedaży opartej na wartości sprawia, że ​​wartość staje się namacalna.

‍

Strategia 3: Pilotaż lub etapowanie zamiast rabatu

Jeśli problemem jest budżet, żaden rabat nie pomoże, ale inna dystrybucja. Faza pilotażowa o ograniczonym zakresie, wprowadzanie rozłożone na dwa kwartały, płatność kwartalna zamiast rocznej. W ten sposób cena katalogowa pozostaje stabilna, a kupujący wciąż znajdzie sposób, aby zacząć już teraz.

‍

Strategia 4: Wyjaśnij porównanie jabłek z jabłkami

Jeśli wspomniano o konkretnej konkurencji, przejdź do porównania. „To dobre pytanie. Dostawca X nie oferuje żadnego wzbogacania danych, konfiguracji dla wielu użytkowników ani wsparcia DACH. Jeśli zarezerwujesz to wszystko z opcją Nigdy nie oczerniaj konkurenta, zawsze wyraźnie pokazuj brakującą wartość porównawczą.

‍

Strategia 5: Odkryj ukryte weto poprzez głębsze odkrycie

Jeśli sprzeciw dotyczący ceny pojawia się na późnym etapie procesu i nie można go rozwiązać, zwykle ukrywa się inny interesariusz lub podstawowa obawa. Zapytaj otwarcie. „Czy poza ceną są jakieś inne kwestie, które musimy wyjaśnić przed podjęciem dalszych działań?” Odpowiedź prawie zawsze zawiera prawdziwy powód.

‍

Konkretne skrypty odpowiedzi dla typowych sytuacji

Oto trzy skrypty, które sprawdzają się w praktyce i można je dostosować do Twojej branży.

• W przypadku niejasnego „zbyt drogie”. „Rozumiem. Abym mógł dać konkretną odpowiedź, co to oznacza dla Ciebie w porównaniu? Czy masz konkretny budżet, oferta porównawcza czy to przeczucie?”
• Jeśli są zastrzeżenia dotyczące budżetu. „Szczerze, dziękuję. Jeśli nie chcesz pełnej konfiguracji w trzecim kwartale, są dwie opcje. Opcja A to program pilotażowy o ograniczonym zakresie, opcja B to fakturowanie kwartalne zamiast umowy rocznej. Która byłaby dla Ciebie bardziej realistyczna?”
• Przy porównaniu konkurentów. „X jest tańszy w cenie katalogowej, to prawda jeśli rezerwujesz X-Y-Z, co jest dla nas standardem, ogólna cena jest bardzo zbliżona. Czy masz te punkty w porównaniu?

Osoby szkolące te trzy skrypty są dobrze przygotowane na 80 procent zastrzeżeń cenowych. Więcej o czystym odkrywaniu dowiesz się z artykułu na temat Chęć zakupów w B2B.

‍

Typowe błędy w negocjacjach cenowych

Pięć błędów pojawia się szczególnie często w dyskusjach cenowych B2B oraz marżach kosztowych lub transakcjach.

• Oferuj natychmiastowo rabaty. Sygnalizuje, że katalogowa cena nie była uczciwa i zachęca do dalszych negocjacji.
• Poniżanie konkurencji. Wygląda na nieprofesjonalne i sprawia kupującemu wrażenie, że trzeba poniżać, żeby przekonać.
• Uzasadnij się, zamiast pytać. Każdy, kto wyjaśnia cenę, zanim zostanie o to poproszony, brzmi defensywnie. Najpierw zapytaj.
• Potraktuj sprzeciw osobiście. „Zbyt drogie” to informacja, a nie atak. Zachowaj spokój.
• Odsuń sprzeciw. „To rzeczywiście powszechne na rynku” unieważnia obawy kupującego. Nigdy.

Każdy, kto unika tych pięciu błędów, jest w prlodowa rozmowa już u pierwszej trzeciej przedstawicieli B2B.

‍

Wniosek: kto pyta, wygrywa. Kto usprawiedliwia stratę

Zastrzeżenie „za drogie” nie jest końcem negocjacji cenowych, ale ich początkiem. Jeśli zachowasz spokój, zadasz pytanie i zrozumiesz prawdziwe znaczenie, w większości przypadków rozwiążesz sprzeciw bez zmiany ceny. Zaufanie uzyskiwane w ciągu pierwszych dziesięciu sekund jest największą dźwignią w dyskusjach cenowych w B2B.

Odruchowe rabaty są zawsze złym podejściem. Unieważnia to Twoją ofertę i zachęca kupującego do przejścia do następnej rundy. Z drugiej strony, każdy, kto zajmuje się translacją wartości, opcjami stopniowania i szczerą chęcią odejścia, sprzedaje po cenach katalogowych i z pełną marżą.

‍

FAQ: Sprzeciw „zbyt drogi” w B2B

Czy w ogóle należy udzielać rabatów w B2B?

Rzadko i tylko strategicznie. Rabaty powinny być powiązane z wynagrodzeniem (wieloletnie, zaliczka, referencje). Czysta obniżka ceny bez niczego w zamian zachęca do negocjacji i dewaluuje model cenowy.

Jaka jest najważniejsza pierwsza reakcja na „za drogie”?

Zatrzymaj się i zadaj pytania. „Co to konkretnie dla ciebie oznacza w porównaniu z czym?” To pytanie oddziela cztery prawdziwe znaczenia i dostarcza informacji potrzebnych do uzyskania ukierunkowanej odpowiedzi.

Kiedy jest właściwy moment, aby porozmawiać o cenie?

Po odkryciu wartości, a nie przed. Każdy, kto podaje cenę, zanim kupujący zrozumie jej wartość, liczy się liczbą bez punktu odniesienia. Najpierw zakotwicz wartość, a następnie podaj cenę.

Jaką swobodę rabatową powinien mieć przedstawiciel?

Jak najmniej, tak dużo, jak to konieczne. W przypadku umów standardowych maksymalna swoboda działania wynosi od 0 do 5 procent, poza zarządzaniem sprzedażą. Z góry przygotowana swoboda prawie zawsze prowadzi do niepotrzebnych rabatów.

Co zrobić, jeśli kupujący po wielokrotnym odkrywaniu nadal nalega na cenę?

Zasygnalizuj chęć odejścia. Jeśli kwestia wartości zostanie wyjaśniona, a kupujący nadal będzie mówił tylko o cenie, będzie to albo słaby test dopasowania, albo ukryte weto. Żadnego z nich nie da się rozwiązać za pomocą większej liczby rabatów.