Hoeveel vervolgbehandelingen is ideaal? 7 aanrakingen + e-mail over het uiteenvallen

"Hoeveel follow-ups is ideaal voordat ik het opgeef?" is de vraag die elke verkoopmedewerker bezighoudt - en als hij verkeerd wordt beantwoord, kan hij beslissen over het aantal levensuren per week. Te vroeg opgeven betekent dat u winstgevende leads achterlaat. Te lang jagen betekent het verspillen van verkoopcapaciteit aan een dode pijplijn. In dit artikel laat ik je zien hoeveel aanrakingen realistisch gezien verstandig zijn, wanneer een e-mail waarin de relatie wordt verbroken het juiste antwoord is en hoe je leads daarna nog warm kunt houden.

‍

Waarom het aantal follow-ups voorbij is Pipeline-realiteit doet er toe

Statistieken in B2B-verkooprapporten zijn hier consistent: de meeste reacties komen niet van aanraking 1 of 2, maar van aanraking 4 tot 7. Volgens Martal Group verhogen multi-touch uitgaande reeksen de responspercentages dramatisch ten opzichte van pogingen met één aanraking (Bron).

Concreet betekent dit: Als je stopt na Touch 2, laat je Pipeline achter je. Aan de andere kant, als u na Touch 12 actie onderneemt, verpest u de reputatie en de inbox van de ontvanger. Het juiste aantal ligt er duidelijk tussen.

‍

7 aanrakingen als vuistregel - netjes verdeeld

Een beproefde reeks bestaat uit 6 tot 8 aanrakingen over 3 tot 4 weken, gecombineerd over drie kanalen. De exacte verdeling is afhankelijk van de persona en branche.

‍

Wat de Break-Up Mail zo effectief maakt

De break-Up Mail is de meest onderschatte aanraking in de reeks. Belangrijk: het is geen "Ik zal het nog eens proberen", maar eerder een duidelijke afsluiting - en dat is precies wat het effectief maakt.

Sjabloon: "Hallo [Naam], ik heb de afgelopen weken een paar keer geprobeerd je te bereiken, maar op dit moment is het waarschijnlijk niet goed. Ik sluit het proces op mijn pagina en neem geen contact meer op, inclusief passieve herinneringen. Als je situatie verandert, zal ik blij zijn om terug te zijn. Bedankt voor je tijd.”

Mijn ervaring is dat een verrassend hoog percentage op deze e-mail reageert – vaak tussen de 10 en 25 procent. Omgekeerde psychologie, ja, maar het werktomdat het duidelijk en eerlijk is.

‍

Als een reeks echt geen reactie krijgt

Sommige leads reageren nooit, ongeacht hoeveel aanrakingen u doet. Deze signalen zijn duidelijk.

Ten eerste: Volledige stilte op alle kanalen. Als er niet eens een e-mail wordt geopend, is het adres waarschijnlijk dood of is de spamroutering actief.

Ten tweede: handmatig actieve afwijzing (“Neem alstublieft geen contact met mij op”). Stop hier onmiddellijk mee, houd de schrappingslijst bij.

Ten derde: afwezigheidsbrief met betrekking tot langere vrije tijd (zwangerschapsverlof, sabbatical). Pauzeer en hervat vervolgens met een duidelijke trigger.

Ten vierde: de contactpersoon heeft het bedrijf verlaten. Vervolgens wijst u het account opnieuw toe en koppelt u een nieuwe stakeholder.

‍

Pauzestrategie: verlies de voorsprong niet, parkeer deze

Een pauze is niet het einde. Slim pauzeren betekent: 4 tot 8 weken laten rusten, dan opnieuw aanpakken met een echte trigger. Mogelijke triggers: nieuwe financieringsronde, personeelswisseling, branche-update, eigen productupdate met relevante functie.

Het voordeel: je hebt al context, de ontvanger herkent je. Een re-activatie-e-mail met een specifieke trigger heeft vaak 2 tot 3 keer hogere responspercentages dan de oorspronkelijke initiële contact-e-mail. Ik beschrijf welke triggers bijzonder sterk zijn in B2B bij het het vinden van de juiste bedrijven voor jouw aanbod.

‍

Cadans versus getal: twee verschillende vragen

Belangrijk om te begrijpen: hoeveel aanrakingen je doet en hoeveel tijd er tussen de aanrakingen zit, zijn verschillende vragen. Het getal is een volumevraag, de cadans een timingvraag. Je moet beide goed aanpassen.

Iedereen die in drie dagen tijd vijf aanrakingen verzendt in de outreach van LinkedIn, komt opdringerig over. Iedereen die in 4 weken 7 aanrakingen uitdeelt, is consistent. Meer informatie over de wachttijd tussen aanrakingen vindt u in hoe lang u moet wachten tussen twee follow-ups.

‍

Veel voorkomende fouten in vervolgreeksen

Ten eerste: sjablonen zonder variatie. Als je zeven keer dezelfde e-mail 'Ik wilde nog een keer contact opnemen' verzendt, lijkt het geautomatiseerd.

Ten tweede: geen kanalenmix. Zeven e-mails zijn minder effectief dan vier e-mails plus twee LinkedIn-aanrakingen plus één telefoontje.

Ten derde: geef het op voordat de e-mail uit elkaar gaat. Als je stopt bij Touch 5, geef je de sterkste e-mail in de reeks weg.

Ten vierde: geen heractiveringslogica na de pauze. Lead nurturing zonder hervatting bevindt zich op het ijs in plaats van in de pijplijn.

‍

Conclusie

Er is geen magisch getal, maar er is wel een zeer goede vuistregel. 6 tot 8 aanrakingen gedurende 3 tot 4 weken, netjes verdeeld over e-mail, LinkedIn en telefoon, gevolgd door een eerlijke break-up-e-mail - dit is de cadans die in de meeste gevallen werkt in B2B. Stel precies deze structuur in voor uw volgende reeks en vergelijk de responspercentages vergeleken met de oude opzet. Je zult zien dat de pijplijn eerlijker en tegelijkertijd productiever wordt.

‍

Veelgestelde vragen (FAQ)

Hoeveel vervolgacties zijn realistisch in B2B?

6 tot 8 aanrakingen gedurende 3 tot 4 weken is een goede vuistregel. Meer lijkt opdringerig, minder laat Pipeline liegen. Het exacte aantal varieert afhankelijk van de persoonlijkheid en de omvang van de deal.

Wanneer moet ik de e-mail over de scheiding sturen?

Na 5 tot 7 onbeantwoorde aanrakingen. Het werkt bijzonder goed na een lange reeks, omdat de ontvanger het einde als een bevrijding ervaart - en soms reageert omdat de stilte hem ongemakkelijk maakt.

Wat is het verschil tussen een pauze en opgeven?

Opgeven betekent de leiding uit de pijplijn halen. Pauzeren betekent parkeren en opnieuw activeren met een trekker. De meeste “verlaten” leads zouden 4 tot 8 weken later zijn geconverteerd met een re-activeringslogica.

Welke kanalen moet ik combineren?

Mail (50 procent), LinkedIn (30 procent), telefoon (20 procent) is een goede standaardmix. Voor technische persona's kunnen forumreacties of Slack-community's ook relevante contactpunten zijn.

Hoe voorkom ik dat ik als spammer wordt gezien?

Drie regels: een nieuwe hook per aanraking in plaats van "Ik wilde weer contact opnemen", een pauze van minimaal 2 dagen tussen aanrakingen in hetzelfde kanaal, en echt stoppen na de verbroken e-mail - als je na 7 aanrakingen een 8e aanraking verzendt, wordt je reputatie verbrand.