Ile powtórzeń jest idealne? 7 dotknięć + e-mail zrywający

„Ile powtórzeń jest idealne, zanim się poddam?” to pytanie, które nurtuje każdego pracownika sprzedaży – a błędna odpowiedź może zadecydować o liczbie godzin życia w tygodniu. Zbyt wczesna rezygnacja oznacza pozostawienie zyskownych potencjalnych klientów. Zbyt długi pościg oznacza marnowanie możliwości sprzedaży na martwym rurociągu. W tym artykule pokażę, ile dotknięć jest realistycznie rozsądnych, kiedy e-mail z rozstaniem jest właściwą odpowiedzią i jak nadal możesz utrzymać kontakt z potencjalnymi klientami.

‍

Dlaczego liczba kolejnych kontaktów dobiegła końca Rzeczywistość rurociągu ma znaczenie

Statystyki w raportach sprzedaży B2B są tutaj spójne: większość odpowiedzi nie pochodzi z dotyku 1 lub 2, ale z dotyku 4–7. Według Martal Group wielodotykowe sekwencje wychodzące dramatycznie zwiększają współczynnik odpowiedzi w porównaniu z próbami pojedynczego dotknięcia (Źródło).

Konkretnie oznacza to: jeśli zatrzymasz się po dotknięciu 2, zostawisz Pipeline w tyle. Z drugiej strony, jeśli będziesz kontynuować po Touch 12, zrujnujesz reputację odbiorcy i jego skrzynkę odbiorczą. Właściwa liczba wyraźnie znajduje się pomiędzy.

‍

Zasadą jest, że 7 dotknięć – starannie rozłożonych

Wypróbowana i przetestowana sekwencja składa się z 6–8 dotknięć w ciągu 3–4 tygodni, połączonych w trzech kanałach. Dokładny rozkład zależy od osoby i branży.

‍

Co sprawia, że poczta po rozstaniu jest tak skuteczna

E-mail po rozstaniu jest najbardziej niedocenianym dotknij w sekwencji. Ważne: to nie jest stwierdzenie „spróbuję jeszcze raz”, ale raczej jasne zakończenie – i właśnie to sprawia, że jest ono skuteczne.

Szablon: „Witam [Imię], w ciągu ostatnich kilku tygodni próbowałem się z Tobą skontaktować kilka razy, ale prawdopodobnie w tej chwili nie było to w porządku. Zamykam proces na mojej stronie i nie będę się z Tobą dalej kontaktować, łącznie z przypomnieniami pasywnymi. Jeśli Twoja sytuacja ulegnie zmianie, skontaktuję się z Tobą z przyjemnością wrócę. Dziękuję za poświęcony czas.”

Z mojego doświadczenia wynika, że zaskakująco wysoki odsetek odpowiada na tego e-maila – często od 10 do 25 procent. Odwrócona psychologia tak, ale działaed, ponieważ jest jasny i uczciwy.

‍

Kiedy sekwencja naprawdę nie otrzyma odpowiedzi

Niektórzy potencjalni klienci nigdy nie odpowiadają, niezależnie od tego, ile razy wykonasz dotknięcia. Te sygnały są wyraźne.

Po pierwsze: całkowita cisza na wszystkich kanałach. Jeśli nawet wiadomość e-mail nie zostanie otwarta, adres prawdopodobnie jest martwy lub routing spamu jest aktywny.

Po drugie: ręczne aktywne odrzucenie („Proszę nie kontaktować się ze mną więcej”). Zatrzymaj się tutaj natychmiast, zachowaj listę wykluczeń.

Po trzecie: Notatka o nieobecności w pracy w związku z dłuższym czasem wolnym (urlop macierzyński, urlop naukowy). Zatrzymaj, a następnie wznów z wyraźnym wyzwalaczem.

Po czwarte: Osoba kontaktowa opuściła firmę. Następnie zmień mapowanie konta i połącz nowego interesariusza.

‍

Strategia pauzy: nie trać leadu, zaparkuj go

Przerwa to nie koniec. Inteligentna pauza oznacza: odczekaj od 4 do 8 tygodni, a następnie zajmij się nią ponownie, stosując prawdziwy wyzwalacz. Możliwe wyzwalacze: nowa runda finansowania, zmiana personelu, aktualizacja branży, aktualizacja własnego produktu z odpowiednią funkcją.

Zaleta: masz już kontekst, odbiorca Cię rozpoznaje. E-mail reaktywacyjny z określonym wyzwalaczem często ma 2 do 3 razy wyższy współczynnik odpowiedzi niż pierwotny e-mail kontaktowy. Opisuję, które wyzwalacze są szczególnie silne w B2B, w znajdowaniu odpowiednich firm dla Twojej oferty.

‍

Kadencja a liczba: dwa różne pytania

Ważne, aby zrozumieć: ile razy wykonasz dotknięcia i ile czasu upływa między dotknięciami, to różne pytania. Liczba jest kwestią głośności, kadencja jest kwestią czasu. Musisz odpowiednio dostosować oba te elementy.

Każdy, kto wyśle ​​5 dotknięć w ciągu 3 dni w ramach działań informacyjnych na LinkedIn, będzie postrzegany jako natrętny. Każdy, kto rozdaje 7 dotknięć w ciągu 4 tygodni, jest konsekwentny. Więcej informacji na temat czasu oczekiwania między kolejnymi dotknięciami znajdziesz w jak długo czekać między dwoma kolejnymi dotknięciami.

‍

Typowe błędy w sekwencjach kontrolnych

Po pierwsze: szablony bez zmian. Jeśli wyślesz tego samego e-maila „Chciałem się ponownie skontaktować” 7 razy, wydaje się to automatyczne.

Po drugie: brak miksu kanałów. Siedem e-maili jest mniej skutecznych niż 4 e-maile plus 2 kontakty na LinkedIn i 1 rozmowa.

Po trzecie: poddaj się przed e-mailem o zerwaniu. Jeśli zatrzymasz się na dotknięciu 5, oddasz najsilniejszy e-mail w sekwencji.

Po czwarte: brak logiki ponownej aktywacji po pauzie. Pielęgnacja leadów bez wznowienia to proces zawieszony, a nie gotowy.

‍

Wnioski

Nie ma magicznej liczby, ale istnieje bardzo dobra praktyczna zasada. 6 do 8 kontaktów w ciągu 3 do 4 tygodni, starannie rozdzielonych e-mailem, LinkedIn i telefonem, po których następuje szczera wiadomość e-mail dotycząca zerwania – taka jest częstotliwość, która sprawdza się w większości przypadków w B2B. Ustaw dokładnie tę strukturę dla następnej sekwencji i porównaj współczynniki odpowiedzi w porównaniu ze starą konfiguracją. Zobaczysz, że rurociąg stanie się bardziej uczciwy, a jednocześnie bardziej produktywny.

‍

Często zadawane pytania (FAQ)

Ile kolejnych działań jest realistycznych w B2B?

6 do 8 dotknięć w ciągu 3 do 4 tygodni to dobra zasada. Więcej wydaje się natrętne, mniej pozostawia Pipeline leżącego. Dokładna liczba różni się w zależności od osoby i wielkości transakcji.

Kiedy powinienem wysłać e-mail z rozstaniem?

Po 5–7 nieodebranych dotknięciach. Działa to szczególnie dobrze po długiej sekwencji, ponieważ odbiorca uważa koniec za uwolnienie – a czasami odpowiada, ponieważ cisza sprawia, że ​​czuje się niekomfortowo.

Jaka jest różnica między pauzą a poddaniem się?

Poddanie się oznacza wyjęcie przewodnictwa z rurociągu. Pauza oznacza zaparkowanie go i ponowne uruchomienie za pomocą spustu. Większość „porzuconych” leadów dokonałaby konwersji w ciągu 4–8 tygodni później, gdyby zastosowano logikę ponownej aktywacji.

Które kanały powinienem połączyć?

Poczta (50 procent), LinkedIn (30 procent), telefon (20 procent) to dobry standardowy zestaw. W przypadku osób technicznych istotnymi punktami kontaktu mogą być także komentarze na forach lub społeczności na Slacku.

Jak uniknąć postrzegania mnie jako spamera?

Trzy zasady: nowy hak za kontakt zamiast „Chciałem się ponownie skontaktować”, przynajmniej 2-dniowa przerwa między kontaktami w tym samym kanale i naprawdę koniec po e-mailu zrywającym – jeśli wyślesz ósmy kontakt po 7 kontaktach, Twoja reputacja zostanie spalona.