Obliczanie prowizji w sprzedaży B2B: wzory i przykłady

Każdy, kto nalicza prowizje w sprzedaży B2B, nie mając czystego modelu, naraża się na matematyczne spory pod koniec kwartału. Z drugiej strony, jeśli pracujesz z przejrzystymi formułami, przykładowymi obliczeniami i przejrzystymi zakresami OTE, masz zespół, który rozumie obliczenia i ufa logice. W tym artykule pokażę cztery najważniejsze modele wraz z konkretnymi wzorami, przykładami SDR i AE oraz typowymi przepustowościami OTE.

‍

Co odróżnia naliczanie prowizji od modelu prowizyjnego

Przed wykonaniem obliczeń potrzebujesz jasności co do podstawy wyceny – sprzedaż, zysk lub forma mieszana. Decyzję koncepcyjną opisuję w Prowizja: sprzedaż lub zysk. Ten artykuł jest poświęcony samym obliczeniom – wraz ze wzorami i przykładami.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​czysta logika obliczeń eliminuje 80 procent typowych konfliktów na koniec kwartału. To, co kierownictwo sprzedaży wydaje miesięcznie na pracownika w sporach dotyczących prowizji, szybko kosztuje więcej niż to, co jest przedmiotem sporów.

‍

4 najważniejsze modele prowizji z formułami

Te cztery modele obejmują 90 procent konfiguracji B2B. Wybór zależy od poziomu wyższego szczebla, fazy wzrostu i marży.

‍

Przykładowe obliczenie 1: AE z prowizją na poziomie

Ustawienia: AE z kwotą 600 000 euro roczną, 60% stałego wynagrodzenia, 40% zmiennego OTE. Poziomy: 5 procent do 50% kwoty, 8 procent do 100%, 12 procent powyżej.

Obliczenia dla rocznego obrotu w wysokości 700 000 euro: 300 000 × 5% + 300 000 × 8% + 100 000 × 12% = 15 000 + 24 000 + 12 000 = 51 000 euro prowizji. Przy zmiennej docelowej prowizji wynoszącej 60 000 euro (40% OTE x 150 000 euro ogółem OTE), co oznacza osiągnięcie 85% pomimo nadmiernych wyników – wskazówka, że ​​limit został prawdopodobnie ustawiony zbyt wysoko.

Ważne: Jeśli model wypłaca kwotę poniżej 80% przy nadmiernych wynikach, działa to demotywująco. Czysty model zapewnia synchronizację wypłat i kwot.

‍

Przykładowe obliczenie 2: SDR z modelem mieszanym

Konfiguracja: SDR z 75% stałym wynagrodzeniem (54 000 euro), 25% zmiennym. Zmienna składa się z: Premii za kwalifikowaną rozmowę odkrywczą (50 euro/połączenie) plus premia za zamkniętą wygraną transakcję z naszego własnego źródła leadów (1000 euro/transakcję).

Obliczenia na podstawie 100 rozmów odkrywających i 5 zamkniętych wygranych na kwartał: 100 × 50 + 5 × 1000 = 5000 + 5000 = 10 000 euro zmienna kwartalna. Za rok 40 000 euro – co odpowiada 25 procent z 72 000 euro całkowitego OTE.

Modele SDR mogą również uwzględniać KPI aktywności (liczba połączeń wychodzących, e-maili). Uwaga: płatność wyłącznie za aktywność powoduje zachowania spamowe. Lepsza aktywność i filtr jakości (wykwalifikowane spotkanie, a nie tylko „zadzwonione”).

‍

Typowe zakresy OTE w sprzedaży B2B

OTE (docelowe zarobki) różnią się znacznie w zależności od wyższego szczebla, branży i regionu. Przedziały te dotyczą średniej klasy DACH.

SDR / BDR: 50 000 do 80 000 euro OTE, z czego 70-80% stałe.

Junior AE: 70 000 do 100 000 euro OTE, 60-65% stałe.

Senior AE / Średni rynek AE: 100 000 do 180 000 euro OTE, 50-60% stałe.

Enterprise AE: 150 000 do 300 000+ euro OTE, 50% stałe.

Ważne: Przedziały zależą w dużym stopniu od branży. SaaS i technologia zmierzają w stronę wyższej półki, przemysł i doradztwo w dolnej części. Opisuję, jakie KPI potrzebujesz, aby ustalić limity, w Monitoruj kluczowe dane dotyczące rurociągu sprzedaży.

‍

Korekty, które musisz uwzględnić w obliczeniach

Właściwe obliczenie prowizji uwzględnia następujące korekty.

Po pierwsze: odliczenie za rezygnację. Prowizje są płacone od sprzedaży netto po anulowaniu, a nie od sprzedaży brutto. Anulacje w ciągu pierwszych 90 dni są zwracane – zapobiega to zamykaniu transakcji „na pokaz”.

Po drugie: limit rabatu. Jeśli AE udzieli rabatu większego niż X procent, jego prowizja automatycznie spadnie (np. z 8% do 6%). To stabilizuje marże.

Po trzecie: premia wieloletnia. Kontrakty wieloletnie otrzymują mnożnik prowizji (np. 1,2x dla umów 2-letnich, 1,5x dla umów 3-letnich). Nagradza myślenie klienta przez całe życie.

Po czwarte: premia mistrzowska lub premia za odnowienie. Menedżerowie kont otrzymują premie za pomyślne odnowienia – dzięki temu zachowują lojalność wobec istniejących klientów.

‍

Narzędzia do obliczania prowizji

W przypadku małych zespołów wystarczy dobrze utrzymany Excel lub Arkusz Google. Dla 10-15 pracowników sprzedaży warto skorzystać ze specjalistycznych narzędzi takich jak Spiff, CaptivateIQ czy QuotaPath. Automatyzują one w prosty sposób potrącenia z tytułu anulowania, premie wieloletnie i obliczenia stopniowe.

Jeśli pracujesz bez narzędzia, powinieneś użyć centralnego źródła (CRM) jako prawdziwej bazy danych - na tej podstawie wyliczane są prowizje, bez osobnych tabel Excela, które mogą się różnić. Więcej o czystej logice CRM w artykule jak poznać, czy lead jest naprawdę kwalifikowany.

‍

Częste błędy w naliczaniu prowizji

Po pierwsze: niejasne określenie podstawy wymiaru. Sprzedaż brutto lub netto, przed lub po anulowaniu, z dodatkami lub bez – należy to ustalić na piśmie.

Po drugie: Ograniczenia bez testowania. Każdy, kto wprowadza ograniczenie, powinien najpierw sprawdzić, czy najlepsi gracze przełamali ten limit w ciągu ostatnich 24 miesięcy. Jeśli tak: Limit zmniejsza wydajność.

Po trzecie: Prowizja od zamówień zamiast dostaw. W inżynierii mechanicznej i dłuższych cyklach musi być jasne, kiedy należna jest prowizja (zamówienie, dostawa, płatność). W przeciwnym razie: konflikty.

Po czwarte: brak kwartału testowego przed uruchomieniem. Shadow oblicza każdą nową logikę przez 4 do 8 tygodni przed jej uzbrojeniem. W przeciwnym razie błędy w modelu staną się prawdziwą frustracją pracowników.

‍

Wnioski

Dobre obliczenie prowizji jest jasne, przejrzyste i powtarzalne. Jeśli pracujesz z przejrzystymi formułami, przykładowymi obliczeniami i czystymi korektami (rezygnacje, górny limit rabatu, wieloletnie), masz model, któremu zespół zaufa. Przy następnej rundzie prowizyjnej postaw sobie za zadanie dołączenie do każdej wypłaty pisemnej kalkulacji – oszczędza to w dłuższej perspektywie więcej argumentów niż jakiekolwiek szkolenie.

‍

Często zadawane pytania (FAQ)

Jak wysoka jest typowa prowizja od sprzedaży w B2B?

W przypadku prowizji od sprzedaży zazwyczaj od 5 do 12 procent, w przypadku prowizji od zysku od 10 do 25 procent marży wkładu. Dokładna kwota zależy od marży, poziomu wyższego szczebla i celu.

Jaka jest różnica między kwotą a OTE?

Kwota to docelowa sprzedaż (np. 600 000 euro rocznie), OTE to wynagrodzenie w przypadku osiągnięcia kwoty w 100% (np. 120 000 euro). Stosunek stosunku do OTE w B2B SaaS wynosi często 4 do 6.

Czy prowizje powinny być płacone miesięcznie czy kwartalnie?

Kwartalność kwartalna jest powszechna w średnich i dużych przedsiębiorstwach, ponieważ cykle sprzedaży są dłuższe. W przypadku krótszych cykli (SMB, Transaktional), miesięczne wypłaty mogą być bardziej motywujące.

Jak wysoka powinna być odliczenie za anulowanie?

100% odliczenia za anulowanie w ciągu pierwszych 60 do 90 dni. Następnie maleje (50% w miesiącach 4-6, 0% od miesiąca 7). W przeciwnym razie model nagradza nieświadome szybkie transakcje.

Czy narzędzia do prowizji, takie jak Spiff lub QuotaPath, są tego warte?

W przypadku 10–15 sprzedawców często tak, ponieważ oszczędzają godziny ręcznych obliczeń i zmniejszają konflikty. W przypadku małych zespołów wystarczy dobrze utrzymany arkusz z przejrzystymi formułami.