Znajdź odpowiednią firmę dla swojej oferty: ICP w 5 krokach

Znalezienie odpowiednich firm do swojej oferty to dyscyplina, która decyduje o tym, czy będziesz sprzedawać, czy hałasować przez telefon. Niemniej jednak wiele zespołów zaczyna bez jasnego ICP, kupuje szerokie listy i jest zaskoczonych 2-procentową konwersją. Największy wpływ nie leży w boisku, ale w wyborze. W tym artykule pokażę Ci, jak w 5 krokach wyostrzyć swój ICP i które wyzwalacze doprowadzą Cię do naprawdę odpowiednich kont.

‍

Dlaczego właściwa firma przynosi więcej niż lepsza Pitch

Jeśli sprzedajesz niewłaściwym firmom, otrzymasz więcej odmów, dłuższe cykle i ujawnione przyczyny strat, takie jak „zły moment” lub „nie ma potrzeby”. Według firmy Forrester nabywcy B2B coraz częściej wstępnie wybierają swoich dostawców, zanim jeszcze się z Tobą skontaktują (Źródło). Oznacza to: jeśli nie mieścisz się w zestawie trafności, nie przejdziesz nawet do pierwszego filtra.

W szczególności: szukanie niewłaściwej puli kont będzie Cię kosztować nie tylko 2 tygodnie, ale cały kwartalny proces. Czysta definicja ICP natychmiast zmniejsza straty o połowę.

‍

Krok 1: Przeanalizuj istniejące dane klientów

Twoim najlepszym ICP nie jest warsztat, ale własna lista klientów. Przyjrzyj się, którzy klienci mają najwyższą ACV, najkrótszą długość cyklu sprzedaży i najniższy współczynnik rezygnacji. Te trzy filtry razem tworzą „złotą kohortę”.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​od razu widać klastry, które wcześniej były pomijane w kierowaniu marketingowym: określone branże, wielkość pracowników lub stosy technologii. Po prawidłowej analizie otrzymasz ICP poparty danymi, w który nikt nie będzie miał wątpliwości.

‍

Krok 2: Napraw firmografię

Twarde kryteria selekcji wyprowadzasz z klastra Złotej Kohorty. Firmografia to obiektywnie mierzalna charakterystyka firmy.

Zazwyczaj istotne: branża (kody NACE/WZ), wielkość pracownika, kategoria sprzedaży, region, forma prawna, stos technologii (np. „używa HubSpot” lub „Sklep z oprogramowaniem”). Ważne jest, aby nie ustawić zbyt wielu filtrów – w przeciwnym razie ICP zmniejszy się do 30 firm, co nie wystarczy w przypadku ruchu wychodzącego. Wystarczą trzy do pięciu twardych kryteriów.

‍

Krok 3: Dodaj sygnały wyzwalające

Firmografia pokaże Ci, kto się kwalifikuje. Wyzwalacze pokazują, kiedy warto zapukać. Zdarzenia wyzwalające to coś, co uczciwie zwyciężyło w ruchu wychodzącym B2B, podczas gdy spray-and-pray jest coraz słabszy.

‍

Krok 4: Połącz źródła danych

A dobre Kierowanie ICP nigdy nie pochodzi ze źródła danych. Klasyczne bazy danych są często przestarzałe, sam LinkedIn nie zapewnia stosów technologii, Crunchbase nie podaje wielkości pracowników z niemiecką precyzją. Musisz połączyć.

Rozsądne źródła to: rejestry firm dotyczące formy prawnej i siedziby, LinkedIn dla osób i sygnałów wzrostu, tablice ogłoszeń o wolnych stanowiskach jako czynniki wyzwalające, biura prasowe w celu uzyskania wiadomości o finansowaniu, narzędzia takie jak BuildWith dla sygnałów stosów technologii. Jeśli nie masz ochoty na zestaw narzędzi, możesz także połączyć je w pakiet za pomocą wyspecjalizowanych narzędzi do pozyskiwania leadów B2B, takich jak LeadScraper, które łączą kilka źródeł w jednym żądaniu badawczym.

‍

Krok 5: Regularnie wysyłaj ICP – nawet go nie definiuj

ICP to nie dokument, który tworzysz raz i archiwizujesz. Zmiany rynku, produktu i konkurencji. Ważne: Zaplanuj ponowną ocenę swojego ICP co 6 miesięcy. Które konwersje etapów uległy przesunięciu? Gdzie odpływ klientów wzrósł? Jaka nowa branża pojawiła się w istniejącym klastrze klientów?

Jeśli połączysz to z analizą strat, stworzysz żywy ICP. Więcej o tym, jak wykorzystać w tym celu kluczowe dane liczbowe, znajdziesz w Monitorowanie kluczowych wskaźników dotyczących rurociągu sprzedaży.

‍

Najczęstsze błędy przy wyborze firmy

Po pierwsze: ICP jest zbyt szerokie. „Wszystkie średnie przedsiębiorstwa w DACH” to nie ICP, to rynek. Filtruj ostrzejszy.

Po drugie: ICP tylko poprzez firmografię. Bez wyzwalacza jest to lista statyczna, która szybko generuje straty. Więcej na ten temat w artykule Ograniczenie strat przy pozyskiwaniu.

Po trzecie: przeczucie zamiast danych. Każdy, kto definiuje ICP w oparciu o „Wierzę”, tworzy martwe punkty. Istniejący klaster klientów przewyższa wszelkie założenia.

Po czwarte: definicja ICP bez synchronizacji sprzedaży-sprzedaży. Jeśli marketing postrzega inne firmy jako ICP niż sprzedaż, na ścieżce narasta konflikt.

‍

Jak włączyć ICP do procesu przejęcia

ICP nie ma żadnego zastosowania, jeśli jest w formacie PDF. Wbuduj kryteria w swój CRM (jako pola obowiązkowe), w narzędzia badawcze (jako domyślne filtry) i w raporty (konwersja na dopasowanie ICP).

W ten sposób działy sprzedaży i marketingu mogą podczas każdego przeglądu rurociągu sprawdzić, czy przejęcie faktycznie przebiega w oparciu o ICP, czy też powoduje również niedopasowanie. Gdy odpowiednio to wdrożysz, automatycznie pozbędziesz się starych nawyków badawczych. Jeśli chcesz prowadzić badania w sposób uporządkowany i zgodny z ICP, metodologia które pytania odkrywające dostarczają najlepszych informacji pomaga również podczas późniejszej kwalifikacji wstępnej.

‍

Wnioski

Nie znajdziesz odpowiednich firm na podstawie wolumenu, ale dzięki przejrzystości Twój ICP i odpowiednie wyzwalacze. Analizuj istniejących klientów, poprawiaj firmografię, dodawaj wyzwalacze, łącz źródła danych, regularnie je udoskonalaj – to pięć kroków, które naprawdę napędzają dźwignię sprzedaży. Zrób pierwszy krok już dziś i przeanalizuj 20 najlepszych klientów. Zobaczysz, że Twój poprzedni ICP był albo zbyt szeroki, albo znajdował się w niewłaściwym skupieniu.

‍

Często zadawane pytania (FAQ)

Jaka jest różnica między ICP a personą kupującego?

ICP opisuje firmę (branżę, wielkość, wyzwalacze), persona kupującego opisuje osobę (rolę, ból, logikę decyzji). Potrzebujesz obu, ale ICP jest na pierwszym miejscu – bez odpowiedniego towarzystwa najlepsza osobowość jest bezużyteczna.

Ile ICP powinienem mieć?

Maksymalnie 2 do 3, lepiej tylko jeden. W rzeczywistości każdy, kto ma 5 ICP, nie ma ICP, ale raczej szeroki rynek. Lepiej osiągać szczegółowe wyniki w ramach ICP niż szerokie.

Które źródła danych są najbardziej wiarygodne w regionie DACH?

Rejestr spółek (Dziennik Federalny), LinkedIn w przypadku zmian personalnych, ogłoszenia o pracę w celu rozwoju, strony internetowe firm w celu uzyskania sygnałów dotyczących stosów technologii. Aby zapewnić efektywność badań, warto zastosować narzędzia łączące wiele źródeł.

Jak zmierzyć, czy mój ICP działa?

Współczynnik konwersji od kontaktu wychodzącego do kwalifikowanej możliwościnity jest najbardziej bezpośrednim wskaźnikiem. Jeśli stawka dla kont zgodnych z ICP jest znacznie wyższa niż dla kont niezgodnych, ICP działa. W przeciwnym razie jest on zbyt ogólny lub błędny.

Kiedy powinienem zmienić mój ICP?

Najpóźniej, gdy Twoi najlepsi obecni klienci nie pasują już do obecnego ICP lub liczba konwersji spadnie. Aktywnie sprawdzaj co najmniej co sześć miesięcy, w przeciwnym razie będziesz pracować z przestarzałymi założeniami.