Direct Mailing im B2B: Mit Post neue Kunden gewinnen (Leitfaden 2026)

Es gibt in jedem Vertrieb diese Handvoll Firmen, bei denen einfach nichts zurückkommt. Die Mails bleiben unbeantwortet, am Telefon hängst du in der Zentrale fest und über LinkedIn passiert erst recht nichts. Für genau diese Kontakte lohnt sich Direct Mailing, ein Kanal, den die meisten längst abgeschrieben haben.

Ein Brief kostet dich rund anderthalb Euro und ein paar Minuten Arbeit. Dafür landet er auf einem Schreibtisch, auf dem an einem normalen Tag drei Sendungen liegen statt zweihundert Mails. Was so eine Kampagne am Ende wirklich kostet, was du rechtlich beachten musst, woher du die Adressen bekommst und wie du aus dem Brief einen Termin machst, erfährst du in diesem Ratgeber.

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Was Direct Mailing im B2B ist

Bei einem Direct Mailing schickst du Werbung per Post an eine bestimmte Person, mit Namen und persönlicher Anrede. Im B2B ist das der Entscheider im Zielunternehmen, den du vorher recherchiert hast.

Die Begriffe werden häufig durcheinandergeworfen, deshalb kurz die Abgrenzung. Direktmarketing ist der Oberbegriff für jede direkte, messbare Ansprache einzelner Empfänger, egal über welchen Kanal. Dialogmarketing meint dasselbe mit Betonung auf der erwünschten Reaktion. Direct Mailing ist der postalische Teil davon. Print-Mailing wird meist synonym verwendet.

Für dich als Vertrieb ist vor allem eine Unterscheidung wichtig. Adressierte Sendungen gehen an eine bekannte Person, unadressierte Wurfsendungen an alle Haushalte einer Region. Im B2B ist nur die adressierte Variante sinnvoll, weil du einen bestimmten Menschen im Unternehmen erreichen willst.

Warum Post im B2B gerade wieder funktioniert

Der Kanal profitiert davon, dass alle anderen überlaufen sind. Ein Entscheider bekommt täglich dutzende Mails und mehrere Anrufe, aber selten einen persönlich adressierten Brief.

Im Briefkasten ist noch Platz

Halte die Zahlen einmal nebeneinander. Auf dem Schreibtisch liegen an einem normalen Tag vielleicht drei Sendungen, im Postfach warten hunderte Mails. Dazu kommt, dass ein Brief nicht im Spamfilter landet und nicht nach drei Sekunden weggewischt wird.

In einem TEDx-Vortrag über handgeschriebene Briefe fasst Will McDonough eine Erfahrung zusammen, die im B2B genauso gilt. Als er nachfragte, ob er überhaupt schreiben dürfe, lautete die Antwort, man bekomme sehr viel Post, er solle den Umschlag also besonders schön gestalten. Die Aufmerksamkeit entsteht am Umschlag, lange bevor jemand den Text liest.

Was ein Brief nicht leisten kann

An der falschen Erwartung scheitern die meisten Kampagnen. Ein Vertriebsexperte sagt in seinem Video zur Omnichannel-Akquise, Direct Mail sei kein Zaubertrank. Niemand greift nach dem Öffnen eines Briefes zum Hörer und verlangt einen Termin.

Der Brief arbeitet anders. Er liefert dir den Aufhänger für den Anruf drei Tage später. Statt eines kalten Einstiegs beginnst du mit einem Bezug, den der Gesprächspartner einordnen kann. Planst du den Brief als Selbstläufer, verbrennst du Geld. Als Türöffner für die Telefonakquise verschafft er dir dagegen einen deutlich besseren Gesprächseinstieg.

Die Rechtslage: Warum für den Brief andere Regeln gelten

Postwerbung an Unternehmen ist ohne vorherige Einwilligung zulässig, solange der Empfänger nicht widersprochen hat. Damit steht der Brief rechtlich deutlich besser da als Cold E-Mail Outreach, denn dafür brauchst du eine Einwilligung.

§ 7 UWG und der Unterschied zu E-Mail und Telefon

§ 7 Abs. 2 UWG zählt abschließend auf, welche Werbeformen immer als unzumutbare Belästigung gelten. Genannt werden Telefonanrufe, automatische Anrufmaschinen, Faxgeräte und elektronische Post. Briefwerbung taucht in dieser Aufzählung nicht auf.

Für eine Werbe-E-Mail brauchst du nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, für einen Brief nicht. § 7 Abs. 1 UWG greift trotzdem. Danach ist Werbung unzulässig, sobald sie gegen den erkennbaren Willen des Empfängers geht. Wer dir schreibt, dass er nichts mehr bekommen möchte, muss aus dem Verteiler.

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DSGVO Art. 6 Abs. 1 lit. f und das berechtigte Interesse

Datenschutzrechtlich stützt sich Briefwerbung auf das berechtigte Interesse nach Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO. Erwägungsgrund 47 der DSGVO nennt die Verarbeitung zum Zwecke der Direktwerbung ausdrücklich als möglichen Fall eines berechtigten Interesses.

Das OLG Stuttgart hat diese Linie mit Urteil vom 2. Februar 2024 bestätigt (Az. 2 U 63/22). Die Zusendung personalisierter Briefwerbung ist danach durch Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO gedeckt und ohne Einwilligung zulässig. Für die Neukundengewinnung ist der zweite Teil des Urteils entscheidend. Das Gericht stellt ausdrücklich fest, dass eine bestehende Kundenbeziehung keine Voraussetzung ist. Damit ist kalte Briefakquise nach aktueller Rechtsprechung zulässig.

Im B2B kommt dir noch etwas entgegen. Reine Firmendaten wie Unternehmensname, Geschäftsadresse und allgemeine Kontaktdaten sind keine personenbezogenen Daten. Erst wenn du eine natürliche Person adressierst, greift die DSGVO.

Was ins Mailing gehört, damit es sauber bleibt

Drei Dinge solltest du unabhängig von der Kampagnengröße beachten.

• Hinweis auf das Widerspruchsrecht. Der Empfänger hat nach Art. 21 Abs. 2 DSGVO ein jederzeitiges Widerspruchsrecht gegen Direktwerbung. Ein Satz am Ende des Briefes reicht.
• Nachvollziehbare Datenherkunft. Du musst auf Nachfrage sagen können, woher die Adresse stammt. Öffentlich zugängliche Quellen wie Unternehmenswebsites, Impressen und Branchenverzeichnisse sind unproblematisch.
• Sauber gepflegte Sperrliste. Jeder Widerspruch wird dokumentiert und bei der nächsten Welle berücksichtigt. Das ist auch wettbewerbsrechtlich relevant, weil § 7 Abs. 1 UWG greift, sobald ein entgegenstehender Wille erkennbar ist.

Dieser Abschnitt ersetzt keine Rechtsberatung. Bei größeren Kampagnen oder zugekauften Adressbeständen lohnt der kurze Weg zum Datenschutzbeauftragten.

Die Formate im Vergleich

Nicht jedes Format passt zu jedem Ziel. Für die B2B-Akquise sind vier Varianten gängig.

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Aus meiner Erfahrung ist der Standardbrief für die meisten B2B-Kampagnen der richtige Startpunkt. Er ist günstig genug für eine belastbare Stichprobe und hochwertig genug, um ernst genommen zu werden.

Der handgeschriebene Brief als Premium-Variante

Der handgeschriebene Brief ist die teuerste und wirksamste Variante. Er lohnt sich dann, wenn deine Zielliste klein ist und ein einzelner Abschluss viel wert ist.

Wann sich der Aufpreis rechnet

Die Rechnung dazu machst du über den Deckungsbeitrag. Wenn ein gewonnener Kunde dir 15.000 Euro bringt, spielt es keine Rolle, ob die Ansprache 1,50 Euro oder 6 Euro pro Kontakt gekostet hat. Bei einem Deal-Wert von 800 Euro sieht das anders aus.

Ein Gründer hat auf Reddit ein Experiment dokumentiert, das die Größenordnung zeigt. Er verschickte handgeschriebene Briefe an 100 Zielkunden mit einem Budget von 1.000 Pfund und dem Ziel, daraus fünf Abschlüsse zu machen. Das sind rund 10 Pfund pro Kontakt, getrackt über QR-Codes und Zustellbestätigung. Das ist ein realistischer Rahmen für die Premium-Variante.

Echte Handschrift oder Schreibroboter

Es gibt Dienstleister, die Briefe mit Schreibrobotern und echten Stiften erstellen. Das Ergebnis sieht handgeschrieben aus und kostet dich deutlich weniger Zeit, als wenn du jeden Brief selbst schreibst.

Auf den ersten Blick ist der Unterschied gering, im Detail fällt er trotzdem auf. Roboterschrift hat eine gleichmäßige Strichstärke und wiederholt Buchstabenformen exakt. Wer viel Post bekommt, erkennt das. Ab etwa 100 Stück lohnt sich aus meiner Sicht der Schreibservice, bei 20 strategisch wichtigen Accounts greifst du besser selbst zum Stift.

In der Praxis funktioniert ein Mittelweg am besten. Der Brief kommt aus dem Drucker, der Umschlag wird von Hand adressiert und ein kurzer handschriftlicher Zusatz steht unter der Unterschrift.

Der Umschlag entscheidet, ob der Brief überhaupt ankommt

Der Umschlag ist der am meisten unterschätzte Teil, weil im B2B selten der Entscheider die Post öffnet. In einem viel diskutierten Thread im Subreddit r/sales beschreibt ein Vertriebler genau dieses Problem. Die Antworten liefern konkrete Regeln.

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Ein Praktiker im selben Thread geht noch weiter und arbeitet mit auffälligen Umschlägen, etwa farbigen Polsterumschlägen für rund einen Dollar pro Stück. Sein Argument ist der Nachfassanruf. Er kann sagen, er sei derjenige mit dem blauen Umschlag. Der Gesprächspartner erinnert sich daran. Das funktioniert selbst auf der Mailbox. Damit widerspricht er ausdrücklich dem Standardrat aus dem Verkaufsklassiker „Selling to VITO“, den Brief beim Anruf besser nicht zu erwähnen.

Was ein B2B-Mailing kostet

Die Stückkosten liegen je nach Format zwischen etwa 1,30 Euro und 6 Euro. Entscheidend ist am Ende aber, was dich ein Termin kostet.

Die Kostenblöcke

Ein B2B-Mailing setzt sich aus vier Positionen zusammen.

• Porto. Der Standardbrief kostet 2026 unverändert 0,95 Euro, der Kompaktbrief 1,10 Euro, der Großbrief 1,80 Euro. Die Preise sind bis Ende 2026 festgeschrieben.
• Druck und Material. Papier, Umschlag und Druck schlagen mit etwa 0,30 bis 0,60 Euro pro Sendung zu Buche, bei hochwertigem Papier auch mehr.
• Handschrift oder Veredelung. Ein Schreibservice kostet je nach Anbieter und Textlänge mehrere Euro pro Brief. Das ist der Posten, der deine Stückkosten am stärksten nach oben treibt.
• Adressdaten. Entweder eigener Rechercheaufwand oder ein Tool. Diese Position wird fast immer unterschätzt, dazu gleich mehr.

An einer Stelle verrechnen sich fast alle. Die günstige Dialogpost der Deutschen Post beginnt netto bei 0,38 Euro pro Sendung, setzt aber eine Mindestauflage von 5.000 Sendungen bundesweit voraus. Ein typisches B2B-Mailing an 200 bis 500 Entscheider erreicht diese Grenze nie. Du rechnest also mit dem regulären Briefporto. Wer mit Dialogpost-Preisen kalkuliert hat, liegt um mehr als das Doppelte daneben.

Kosten pro Termin statt Kosten pro Sendung

In vier Schritten kommst du zu der Zahl, die wirklich etwas aussagt. Gesamtkosten sind Auflage mal Kosten pro Sendung. Die Rückläufer ergeben sich aus Auflage mal Rücklaufquote, die Termine aus Rückläufern mal Terminquote. Am Ende teilst du die Gesamtkosten durch die Termine.

Mit dem Rechner kannst du deine eigenen Annahmen durchspielen.

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Ein Rechenbeispiel mit realistischen Annahmen. Bei 300 Briefen zu je 1,50 Euro kostet die Kampagne 450 Euro. Bei 3 Prozent Rücklauf sind das 9 Reaktionen. Führt davon jede dritte zum Termin, bekommst du 3 Termine. Das ergibt rund 150 Euro pro Termin.

Diese Zahl kannst du direkt gegen deine anderen Kanäle stellen. Wenn dich ein Termin über bezahlte Anzeigen 400 Euro kostet, ist das Mailing günstig. Kostet er dich über Kaltakquise am Telefon 60 Euro, musst du gut begründen, warum du Briefe verschickst.

Der Nachfassanruf gehört ebenfalls in die Kalkulation. Wer 300 Briefe verschickt und jeden Empfänger anruft, investiert mehrere Arbeitstage. Diese Zeit kostet dich am Ende mehr als das Porto.

Welche Response-Raten realistisch sind

Für kalte B2B-Listen solltest du mit 2 bis 4 Prozent Rücklauf planen. Wer dir das Doppelte verspricht, redet über Bestandskunden.

Der ANA/DMA Response Rate Report nennt für 2025 durchschnittlich 4,4 Prozent, unterscheidet dabei aber zwei Listentypen. Eigene Bestandskunden kommen auf 5 bis 9 Prozent, kalte Adressen auf 2 bis 4,4 Prozent. Für die Neukundenakquise gilt der zweite Wert. Alles über 4 Prozent ist dort bereits stark, E-Mail liegt zum Vergleich bei 0,12 Prozent.

Die deutschsprachigen Artikel zum Thema zitieren meist 3,7 Prozent aus einem Report von 2017, ebenfalls ohne diese Unterscheidung. Wer sein Budget darauf stützt, rechnet sich reich.

Plane deshalb mehrere Wellen statt einer einzelnen Aktion. Empfänger reagieren erst, wenn der Bedarf da ist. Manche melden sich nach mehreren Wellen mit dem Satz, sie hätten gerade zum ersten Mal von dir gehört.

Warum Direct Mail in der Attribution untergeht

Der Kanal wird auch deshalb unterschätzt, weil er sich schlecht messen lässt. Wer eine eigene Rufnummer aufs Mailing druckt, hört Anrufer regelmäßig sagen, sie hätten das Unternehmen gegoogelt, obwohl die gewählte Nummer nur auf dem Brief stand. Im Kopf bleibt eben der letzte Kontaktpunkt hängen. Ohne eigene Rufnummer, Landingpage oder QR-Code schreibst du den Erfolg deines Mailings anderen Kanälen gut. Wer seine Sales Pipeline sauber führt, erfasst den Mailing-Kontakt als eigene Quelle.

So läuft die Sequenz aus Brief und Anruf

Der Brief ist nur einer von fünf Schritten. Ohne die übrigen bleibt er eine teure Postsendung.

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Vorlage: Gesprächseinstieg beim Nachfassanruf

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Die Frage nach dem Brief funktioniert auch dann, wenn er nicht angekommen ist. Sie verschafft dir die Erlaubnis weiterzureden. Genau darum geht es in den ersten zwanzig Sekunden.

Woher die Adressen kommen

Die Datenqualität entscheidet über die Kampagne, weil jeder Fehler hier direkt Geld kostet. Bei einer Mail ist eine falsche Adresse ärgerlich, bei einem Brief zahlst du für jeden Fehlversuch.

Ohne Namen kommt der Brief nicht an

Ein Brief an „Geschäftsführung“ landet in der Poststelle und von dort im Papierkorb. Du brauchst den Namen der Person, die über dein Thema entscheidet, dazu ihre Funktion im Unternehmen.

Für die B2B-Akquise ist die Recherche des richtigen Ansprechpartners damit der aufwendigste Teil der Vorbereitung. Diese Recherche kannst du auch an ein Tool abgeben. LeadScraper zieht Firmendaten, Ansprechpartner und Telefonnummer aus öffentlich zugänglichen Quellen zusammen. Der Vorteil beim Mailing liegt darin, dass du Adresse und Rufnummer aus derselben Recherche bekommst und den Nachfassanruf ohne zweite Recherchephase führen kannst.

Daten veralten schneller, als die meisten rechnen

Ansprechpartner wechseln die Position, Firmen ziehen um oder benennen sich um. Jede Liste wird also ab dem Tag ungenauer, an dem du sie gebaut hast. Nimmst du eine Liste aus dem Vorjahr noch einmal, verschickst du einen erheblichen Teil der Auflage ins Leere.

Für den Aufbau einer sauberen Zielliste lohnt sich ein strukturiertes Vorgehen, wie es beim Erstellen einer B2B-Leadliste beschrieben ist. Als Faustregel gilt, dass die Daten beim Versand nicht älter als vier bis sechs Wochen sein sollten.

Was ins Anschreiben gehört

Ein B2B-Akquisebrief ist kurz. Eine Seite, sechs bis acht Absätze. Alles Weitere gehört in die Beilage.

Der Aufbau vom Betreff bis zum PS

• Betreffzeile. Konkret und ohne Werbesprache. Sie benennt das Thema des Empfängers, dein Produkt hat hier nichts zu suchen.
• Anrede. Namentlich und korrekt. Ein falscher Titel kostet dich den Rest des Briefes.
• Einstieg. Der erste Satz gehört dem Empfänger. Ein konkreter Bezug zu seinem Unternehmen zeigt, dass der Brief nicht an tausend Adressen ging.
• Hauptteil. Ein Problem, eine Lösung, ein Beleg. Mehr passt nicht auf eine Seite und mehr liest auch niemand.
• Call-to-Action. Eine einzige, kleine Handlung. Ein kurzes Gespräch zu einem konkreten Zeitpunkt reicht völlig.
• Unterschrift. Von Hand, mit blauem Stift. Das kostet nichts und wirkt sofort.
• PS. Wird nach der Anrede am zweithäufigsten gelesen. Hier steht der Kernnutzen noch einmal in einem Satz.

Vorlage: B2B-Akquisebrief

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Der Satz mit dem angekündigten Anruftermin ist der wichtigste im ganzen Brief. Wenn du dann anrufst, hältst du nur ein, was du angekündigt hast.

Vorlage: Handgeschriebene Karte

Für die Premium-Variante gilt ein anderes Format. Eine Karte, vier bis fünf Sätze, kein Werbematerial im Umschlag.

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Für die handgeschriebene Variante ist der Rat aus der Praxis eindeutig. Keine Prospekte, keine Visitenkarte, kein Flyer. Sobald Werbematerial im Umschlag liegt, verliert die Sendung ihren persönlichen Charakter.

Checkliste vor dem Versand

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Was du beilegst

Ob überhaupt etwas in den Umschlag kommt, hängt davon ab, welche Variante du fährst. Beim handgeschriebenen Brief bleibt der Umschlag leer, weil der ganze Effekt darauf beruht, dass die Sendung wie private Post aussieht. Sobald ein Prospekt danebenliegt, ist dieser Eindruck weg.

Beim klassischen Firmenmailing ist es umgekehrt. Hier gibst du dich ohnehin als Unternehmen zu erkennen. Dann trägt die Beilage den eigentlichen Inhalt und der Brief ist nur noch das Anschreiben, das erklärt, warum das Ganze auf dem Tisch liegt.

Was in die Broschüre gehört

Vier Bausteine reichen für den B2B-Erstkontakt.

• Case Studies mit Zahlen. Zwei bis drei Beispiele aus der Branche des Empfängers, jeweils mit Ausgangslage, Vorgehen und messbarem Ergebnis. Das ist der Teil, der wirklich gelesen wird.
• Referenzen mit Namen. Logos allein überzeugen niemanden. Ein Zitat mit Name, Position und Unternehmen wirkt deutlich stärker, sofern du die Freigabe dafür hast.
• Kurze Vorstellung. Wer ihr seid, seit wann es euch gibt, für wen ihr arbeitet. Eine halbe Seite reicht.
• Ein konkretes Angebot. Der Grund, warum jemand nach dem Lesen zum Hörer greift.

Vier bis acht Seiten sind das richtige Maß. Bei 24 Seiten landet die Broschüre ungelesen im Ablagestapel.

Warum sich die Beilage im B2B oft rechnet

Der Brief selbst wandert nach dem Lesen meist in den Papierkorb. Eine Broschüre bleibt dagegen liegen und wird weitergereicht. Gerade im B2B entscheidet selten eine Person allein. Die gedruckte Unterlage ist dann das, was in der nächsten Besprechung auf dem Tisch liegt.

Bezahlt wird das über Porto und Druck. Der Standardbrief zu 0,95 Euro deckt bis 20 Gramm ab, also etwa drei Blatt. Mit Broschüre landest du beim Kompaktbrief für 1,10 Euro oder beim Großbrief für 1,80 Euro. Dazu kommen die Druckkosten, die bei kleinen Auflagen pro Stück spürbar höher liegen.

Aus meiner Sicht lohnt sich die Beilage ab dem Punkt, an dem dein Angebot erklärungsbedürftig ist oder mehrere Personen mitentscheiden. Bei einer einfachen Dienstleistung mit klarem Preis reicht der Brief allein.

Häufige Fehler

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Für wen sich Direct Mailing lohnt und für wen nicht

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Dort, wo Mail und Telefon beim Entscheider nicht ankommen, bringt der Brief dir Gespräche, die sonst nie zustande gekommen wären. Als Ersatz für die digitalen Kanäle taugt er trotzdem nicht.

Fazit

Direct Mailing bleibt ein Nischenkanal. Für breite Zielgruppen mit kleinen Auftragswerten rechnet es sich nicht, dafür sind Porto und Handarbeit zu teuer.

Genau diese Kosten sind aus meiner Sicht aber der Grund, warum der Kanal gerade wieder funktioniert. E-Mail und LinkedIn-Nachrichten kosten praktisch nichts, deshalb kommen sie in Masse. Mit KI-generierten Sequenzen verschärft sich das gerade weiter. Ein Brief lässt sich in dieser Menge nicht verschicken. Genau dieser Aufwand ist für den Empfänger das eigentliche Signal.

Ein großer Vorteil ist die Rechtslage. Briefwerbung an Unternehmen ist ohne Einwilligung zulässig, während dieselbe Botschaft per E-Mail ein Opt-in braucht. Die wenigsten Vertriebsteams haben das auf dem Schirm. An der Rechtslage wird sich so schnell nichts ändern.

Wenn du den Kanal testen willst, nimm deine 50 wichtigsten Zielkunden. Recherchiere die Ansprechpartner sauber, schreib die Briefe an einem Nachmittag und blocke dir die Nachfassanrufe gleich mit im Kalender. Der Engpass ist am Ende die Zeit fürs Telefon.

Ob du weitermachst, entscheidet danach eine einzige Zahl. Liegen deine Kosten pro Termin unter denen deiner bestehenden Kanäle, weitest du aus. Liegen sie darüber, hast du für ein paar hundert Euro eine Frage beantwortet, die sonst offen geblieben wäre.

Häufige Fragen zu Direct Mailing im B2B

Ist Briefwerbung an Unternehmen ohne Einwilligung erlaubt?

Ja. § 7 Abs. 2 UWG zählt Telefon, Fax und elektronische Post als unzumutbare Belästigung auf, Briefwerbung steht dort nicht. Datenschutzrechtlich stützt sich die Zusendung auf das berechtigte Interesse nach Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO. Das OLG Stuttgart hat das mit Urteil vom 2. Februar 2024 (Az. 2 U 63/22) bestätigt und ausdrücklich festgestellt, dass keine bestehende Kundenbeziehung nötig ist. Widerspricht ein Empfänger, muss er aus dem Verteiler.

Welche Response-Rate ist bei einem B2B-Mailing realistisch?

Bei kalten Adresslisten sind 2 bis 4 Prozent realistisch. Der ANA/DMA Response Rate Report 2025 nennt für Prospect-Lists eine Spanne von 2 bis 4,4 Prozent, für Bestandskundenlisten dagegen 5 bis 9 Prozent. Höhere Zahlen in Fachartikeln beziehen sich fast immer auf Bestandskunden.

Was kostet ein B2B-Mailing pro Brief?

Ein einfacher Standardbrief liegt bei etwa 1,25 bis 1,55 Euro, bestehend aus 0,95 Euro Porto plus Druck und Material. Handgeschriebene Varianten mit Schreibservice kommen auf mehrere Euro pro Sendung. Die günstige Dialogpost ab 0,38 Euro netto setzt eine Mindestauflage von 5.000 Sendungen voraus und kommt für die meisten B2B-Kampagnen deshalb nicht infrage.

Wie viele Briefe muss ich verschicken, damit sich das lohnt?

Für einen ersten Test reichen 50 bis 100 Sendungen, um die Mechanik zu prüfen. Für statistisch belastbare Aussagen zur Rücklaufquote brauchst du mehrere hundert. Wichtiger als die Auflage ist die Wiederholung, weil Empfänger meist erst reagieren, wenn der Bedarf entsteht.

Lohnt sich ein handgeschriebener Brief gegenüber einem gedruckten?

Bei kleinen Zielgruppen mit hohem Auftragswert ja, bei großen Auflagen selten. Ein guter Kompromiss ist ein gedruckter Brief mit handschriftlich adressiertem Umschlag, echter Briefmarke und einer handschriftlichen Zeile unter der Unterschrift. Damit bekommst du den größten Teil der Wirkung zu einem Bruchteil der Kosten.

Soll ich eine Broschüre beilegen?

Beim handgeschriebenen Brief nicht, weil die Sendung dadurch wie Werbung aussieht. Beim klassischen Firmenmailing lohnt es sich, sobald dein Angebot erklärungsbedürftig ist oder mehrere Personen mitentscheiden. Vier bis acht Seiten mit Case Studies und Referenzen reichen. Rechne damit, dass die Sendung schwerer wird und du statt 0,95 Euro beim Kompaktbrief mit 1,10 Euro oder beim Großbrief mit 1,80 Euro landest.

Wann rufe ich nach dem Versand an?

Drei bis fünf Tage nach dem Versand. Früher ist der Brief womöglich noch nicht gelesen, später ist er vergessen. Kündige den Anruf im Brief mit Wochentag und Uhrzeit an, dann ist der Anruf eine eingelöste Ankündigung.

Wie messe ich, ob mein Mailing funktioniert hat?

Über eine eigene Rufnummer, eine eigene Landingpage oder einen QR-Code, die ausschließlich auf dem Mailing stehen. Ohne diese Kennzeichnung schreiben Empfänger ihren Kontakt später anderen Kanälen zu, weil ihnen nur der letzte Berührungspunkt im Kopf bleibt.

Woher bekomme ich die Adressen für ein B2B-Mailing?

Aus öffentlich zugänglichen Quellen wie Unternehmenswebsites, Impressen und Branchenverzeichnissen, entweder per eigener Recherche oder über ein Tool zur Leadrecherche. LeadScraper stellt dir Firmenadresse, Ansprechpartner und Telefonnummer in einem Durchgang zusammen. Beim Mailing ist das praktisch, weil du die Rufnummer für den Nachfassanruf ohne zweite Recherche direkt mitbekommst. Wichtig ist in jedem Fall der namentliche Ansprechpartner mit Funktion, weil ein Brief an die Geschäftsführung allgemein in der Poststelle endet. Achte darauf, dass die Daten zum Versand nicht älter als vier bis sechs Wochen sind.