Znajdowanie leadów: 4 najlepsze sposoby dla Twojej firmy

Większość zespołów sprzedaży nie zawodzi w sprzedawaniu. Zawodzi w tym, by w ogóle zebrać wystarczająco dużo pasujących kontaktów. Godziny na researchu firm, wyszukiwaniu adresów e-mail, prowadzeniu list, a na końcu połowa kontaktów jest nieaktualna albo w ogóle nie pasuje. Że nie jest to odosobniony przypadek, pokazuje badanie Salesforce. Handlowcy poświęcają mniej niż 30 % swojego czasu na faktyczną sprzedaż, reszta idzie na zadania takie jak research i administracja.

W tym poradniku otrzymujesz uporządkowany przegląd wszystkich sposobów na zdobycie leadów dzisiaj. Od klasycznego researchu na własną rękę, przez inbound, po wyszukiwanie leadów z AI.

‍

‍

Znajdowanie leadów czy generowanie leadów: na czym polega różnica?

Znajdowanie leadów oznacza, że przejmujesz inicjatywę i sam szukasz pasujących firm i kontaktów. Generowanie leadów oznacza, że tworzysz treści i oferty, dzięki którym zainteresowani Cię znajdują i kontaktują się z Tobą.

Różnica to więcej niż dzielenie włosa na czworo, bo decyduje o tym, jak szybko zobaczysz wyniki. Kto aktywnie znajduje leady, ma jutro listę kontaktów i może ruszać. Kto stawia na inbound, buduje zasięg przez miesiące i zbiera plony później, ale zwykle z wyższą skutecznością zamknięć, bo ludzie sami się odezwali.

Oba kierunki mają swoje miejsce. Według badania Gartnera 61 % kupujących B2B woli proces zakupowy bez handlowca, czyli wolą sami zebrać informacje, zanim z kimś porozmawiają. Właśnie dlatego inbound się opłaca. Jednocześnie prawie żaden zespół sprzedaży nie lubi czekać miesiącami na pierwszego leada. Aktywne znajdowanie napełnia pipeline od razu.

‍

Pierwszy krok: Twój profil idealnego klienta

Zanim zastosujesz jakąkolwiek metodę, potrzebujesz jasnego obrazu tego, kogo właściwie szukasz. Ten profil idealnego klienta (ICP) decyduje o jakości każdej listy, którą później zbudujesz.

Dobry ICP opisuje więcej niż samą branżę. Obejmuje wielkość firmy, region, model biznesowy, typowe wyzwania i rolę osoby, do której chcesz dotrzeć. Im precyzyjniejszy ten profil, tym mniej strat będziesz mieć później. Kto to pomija, zbiera wiele adresów i dopiero w rozmowie orientuje się, że firmy nie mają żadnej potrzeby.

Z mojego doświadczenia to najczęstszy powód frustrującej akwizycji. Metoda nigdy nie była problemem, obraz celu był zbyt rozmyty. Jeśli popracujesz tu czysto, każdy kolejny krok staje się łatwiejszy. Szczegółowy poradnik na ten temat znajdziesz w naszym artykule o profilu idealnego klienta dla leadów B2B.

‍

Najlepsze sposoby na znajdowanie leadów: przegląd

Istnieją cztery podstawowe sposoby na zdobycie leadów. Każdy ma swoje mocne strony, a większość skutecznych zespołów sprzedaży łączy dwa lub trzy z nich. Poniższa tabela pokazuje, na co musisz być przygotowany przy każdej drodze.

Która droga pasuje do Ciebie, zależy przede wszystkim od Twojej grupy docelowej i horyzontu czasowego. Jeśli obsługujesz bardzo specyficzną niszę, czysty inbound często nie dociera wystarczająco szybko do nielicznych pasujących firm. Wtedy aktywny research albo wyszukiwanie z AI jest lepszym wyborem. Jeśli Twoja grupa docelowa jest szeroka i masz czas, inbound buduje Ci leady najwyższej jakości. Jeśli potrzebujesz wolumenu od razu i możesz żyć ze zmienną jakością, kupno adresów jest opcją, nad którą jednak powinieneś dobrze się zastanowić.

‍

Droga 1: Szukać leadów samodzielnie

Szukanie samodzielne to najbardziej bezpośrednia droga i kosztuje przede wszystkim czas. Idziesz dokładnie tam, gdzie Twoi docelowi klienci są publicznie widoczni, i budujesz swoją listę kontakt po kontakcie. Jakość leada jest wysoka, bo każdą firmę wybierasz świadomie.

LinkedIn i Sales Navigator

W B2B LinkedIn jest najważniejszą platformą do ręcznego researchu. Przez wyszukiwarkę filtrujesz według branży, lokalizacji, wielkości firmy i stanowiska i trafiasz tak bezpośrednio na właściwe osoby kontaktowe. Sales Navigator znacząco rozszerza te filtry i pokazuje Ci też kontakty spoza Twojej sieci.

Jak silny jest LinkedIn w B2B, pokazuje liczba od samego LinkedIna. 80 % wszystkich leadów B2B z mediów społecznościowych pochodzi z tej platformy. Uważaj jednak na limity. LinkedIn ogranicza liczbę zaproszeń do kontaktu na tydzień, a kto automatyzuje zbyt agresywnie, ryzykuje blokadę. Jeśli ręczny research jest dla Ciebie zbyt wolny, warto zerknąć na alternatywy dla Sales Navigatora.

Bazy danych firm i katalogi branżowe

Katalogi branżowe, wyciągi z rejestru handlowego i publiczne profile firm to solidne źródło ustrukturyzowanych danych. Znajdziesz tam nazwy firm, adresy i często także numery telefonów oraz możesz zawęzić według branży i regionu.

Zaletą jest kompletność, wadą aktualność danych. Katalogi nie zawsze są utrzymywane, a dane kontaktowe często musisz uzupełnić telefonicznie lub przez stronę internetową. Do ukierunkowanego kontaktu regionalnego są mimo to mocne.

Google Maps i źródła lokalne

Google Maps jest często niedoceniany jako źródło leadów. Kto ma ofertę lokalną lub regionalną, znajdzie tam ustrukturyzowane dane firmowe z adresem, numerem telefonu, stroną internetową i opiniami. Szukasz według branży plus lokalizacji i przerabiasz wyniki.

Zwłaszcza dla rzemiosła, lokalnych usługodawców i sprzedaży regionalnej to darmowa żyła złota. Jak postępować systematycznie, pokazujemy Ci szczegółowo w naszym artykule o znajdowaniu firm w okolicy.

Targi, wydarzenia i polecenia

Na wczesnym etapie kontakty osobiste często biją każdy kanał cyfrowy. Na targach, spotkaniach branżowych i wydarzeniach lokalnych poznajesz ludzi, którzy już mają zainteresowanie Twoim tematem. Wizytówki i krótki, jasny pitch wystarczą, by nawiązać pierwszy kontakt.

Polecenia są przy tym szczególnie cenne, bo polecone kontakty przychodzą z zaliczką zaufania i łatwiej konwertują. Aktywnie pytaj zadowolonych klientów o pasujące kontakty, zamiast czekać, aż same się pojawią.

‍

‍

Droga 2: Przyciągać leady (inbound)

W inboundzie odwracasz kierunek. Zamiast szukać samodzielnie, sprawiasz, że Twoja grupa docelowa sama Cię znajduje i kontaktuje się z Tobą. To dłużej się buduje, ale dostarcza leady najwyższej jakości, bo ludzie mają już potrzebę.

Jak ważna staje się ta droga, pokazuje liczba z Demand Gen Report. W 80 % przypadków to kupujący B2B nawiązują pierwszy kontakt sami, często dopiero gdy mają za sobą około 70 % swojego researchu. Kto jest widoczny w tej fazie researchu, ląduje na liście. Szczegółowy poradnik znajdziesz w naszym artykule o generowaniu leadów B2B z systemem. Tutaj tylko najważniejsze dźwignie w skrócie.

Treści i SEO: być znalezionym online

Dzięki pomocnym treściom na pytania Twojej grupy docelowej stajesz się widoczny w wyszukiwarkach, a coraz częściej także w odpowiedziach AI. Artykuły blogowe, poradniki i porównania, które rozwiązują realne problemy, przyciągają odwiedzających nieprzerwanie przez miesiące. To jest silnik każdej strategii inbound.

Strona internetowa, landing page i lead magnety

Twoja strona internetowa zamienia odwiedzających w kontakty. Jasny formularz leadowy i atrakcyjny lead magnet, na przykład checklista, e-book albo dostęp do webinaru, dają odwiedzającym powód, by zostawić swoje dane kontaktowe. Trzymaj formularz krótki, bo każde dodatkowe pole obniża wskaźnik wypełnień.

Media społecznościowe, webinary i nie tylko

Przez social selling na LinkedInie, regularne posty i webinary budujesz zasięg i zaufanie. Webinary sprawdzają się szczególnie dobrze, bo uczestnicy już pokazali swoje zainteresowanie, zapisując się. Kluczem jest konsekwencja, bo inbound nagradza cierpliwość.

‍

Droga 3: Kupować leady i adresy

Kupowanie adresów lub gotowych list leadów to najszybsza droga do wolumenu i jednocześnie najbardziej ryzykowna, gdy chodzi o jakość. Od razu dostajesz dużą liczbę kontaktów, ale często nie wiesz, jak bardzo są aktualne i pasujące.

Kupione listy mają dwie słabe strony. Po pierwsze, dane kontaktowe szybko się starzeją, co prowadzi do wysokich wskaźników odrzuceń i nadszarpniętej reputacji domeny. Po drugie, kontakty rzadko pasują dokładnie do Twojego ICP, bo zostały zestawione dla wielu kupujących naraz. Jeśli idziesz tą drogą, szukaj poważnych, zgodnych z RODO źródeł o możliwym do prześledzenia pochodzeniu i regularnych aktualizacjach.

Czy kupno Ci się opłaca i na co zwrócić uwagę, omówiliśmy szczegółowo w artykule o kupowaniu leadów B2B.

‍

Droga 4: Znajdować leady automatycznie z AI

Wyszukiwanie leadów z AI łączy to, co najlepsze z pozostałych dróg. Szuka tak precyzyjnie jak research ręczny, ale dostarcza tempo i skalowalność kupna danych. Zamiast samemu klikać przez katalogi i profile, opisujesz swoją grupę docelową, a oprogramowanie przejmuje research.

Właśnie tu leży największa luka w większości poradników na ten temat. Podczas gdy o LinkedInie i targach pisze się od lat, zautomatyzowane wyszukiwanie leadów przez AI to obszar, który zmienia się najszybciej właśnie teraz.

Jak działa wyszukiwanie leadów z AI

Nowoczesne narzędzia leadowe przeszukują publicznie dostępne źródła w czasie rzeczywistym i składają z nich pasujące kontakty firmowe. W LeadScraper opisujesz swoich docelowych klientów na przykład w kilku polach tekstowych własnymi słowami, zamiast klikać przez sztywne filtry rozwijane. Setki agentów AI przeszukują następnie internet i dostarczają indywidualną listę leadów z nazwą firmy, stroną internetową, e-mailem, numerem telefonu i właściwą osobą kontaktową.

Różnica wobec bazy danych to świeżość. Każda lista jest generowana na nowo, a nie wyciągana ze stałego zasobu, którego używają też wszyscy inni. Model jest oparty na kredytach, więc wydajesz kredyty dokładnie na te wyszukiwania, których naprawdę potrzebujesz.

Znajdowanie nisz i złożonych grup docelowych

Prawdziwa siła wyszukiwania z AI pokazuje się przy specyficznych grupach docelowych. Listę wszystkich gabinetów dentystycznych w Niemczech dostaniesz wszędzie. Robi się ciekawie, gdy szukasz gabinetów dentystycznych specjalizujących się w pacjentach prywatnych i używających konkretnego urządzenia.

Tak złożonych kryteriów ledwo da się odwzorować klasycznymi filtrami. AI, które interpretuje wolny tekst semantycznie, potrafi trafić dokładnie w takie nisze. Dzięki ocenie kciuk w górę i kciuk w dół po każdym zapytaniu system dodatkowo uczy się na bieżąco, więc wyniki stają się coraz precyzyjniejsze z każdym użyciem.

AI i człowiek: dlaczego wygrywa półautomatyzacja

Automatyzacja ma granicę i leży ona przy rozmowie. AI jest doskonała w znajdowaniu i przygotowywaniu leadów. Przy właściwym kontakcie człowiek bije maszynę.

Używaj więc AI do tego, co robi dobrze. Pozwól jej znajdować pasujące firmy, wzbogacać dane kontaktowe i podawać propozycje. Osobisty, krótki kontakt piszesz sam. Ta kombinacja bije zarówno czysto ręczną pracę, jak i w pełni zautomatyzowaną wysyłkę masową.

‍

Wykorzystać sygnały zakupowe: znajdować leady z realną potrzebą

Lead, który ma potrzebę właśnie teraz, jest wart znacznie więcej niż taki, który pasuje do Twojego profilu tylko na papierze. Tę aktualną gotowość zakupową rozpoznajesz po tak zwanych sygnałach zakupowych.

Konkretnych sygnałów jest wiele. Otwarte ogłoszenie o pracę na konkretną rolę wskazuje na wzrost lub nowy projekt. Określone słowa kluczowe na stronie firmy pokazują, że firma pracuje dokładnie nad Twoim tematem. Także używany tech stack zdradza, czy Twoje rozwiązanie do niego pasuje. Nawet negatywne opinie na platformach pracodawców da się wykorzystać, na przykład jako zaczepkę, jeśli oferujesz rozwiązania HR.

Kto filtruje leady według takich sygnałów, oszczędza sobie wielu zimnych rozmów. Które sygnały są szczególnie wymowne w B2B i jak je systematycznie wychwytywać, pokazujemy Ci w artykule o rozpoznawaniu buying signals w B2B.

‍

Znajdowanie leadów a RODO: co jest dozwolone w Niemczech

W B2B możesz researchować i kontaktować firmy z publicznie dostępnych źródeł, dopóki istnieje rzeczowy związek między Twoją ofertą a firmą. Tym samym aktywne wyszukiwanie leadów jest co do zasady prawnie wykonalne.

Przy kontaktowaniu obowiązują jasne reguły. Klientów biznesowych możesz kontaktować telefonicznie, jeśli możesz domniemywać uzasadniony, rzeczowo uzasadniony interes. Osób prywatnych nie wolno bez wyraźnej zgody ani dzwonić, ani kontaktować mailowo w celach reklamowych. Do newsletterów i wysyłek masowych zawsze potrzebujesz zgody opartej na procedurze double opt-in.

Ważne jest źródło Twoich danych. Kto pracuje wyłącznie z publicznie dostępnymi informacjami, takimi jak strony firmowe, katalogi branżowe i profile publiczne, stoi na znacznie pewniejszym gruncie niż ktoś, kto kupuje dane osobowe. Szczegóły prawne przygotowaliśmy w naszym artykule o generowaniu leadów zgodnym z RODO.

‍

Najczęstsze błędy przy znajdowaniu leadów

Większość problemów w wyszukiwaniu leadów rzadko wynika z metody. Powstają z możliwych do uniknięcia błędów w realizacji. Te pięć widzisz najczęściej.

‍

Podsumowanie

Znajdowanie leadów to dziś przede wszystkim kwestia metody. Cztery drogi, szukać samodzielnie, przyciągać, kupować i znajdować z AI, mają wszystkie swoje miejsce, a najsilniejsze zespoły sprzedaży je łączą. Ważne, byś zaczął z jasnym profilem idealnego klienta, bo to on decyduje o jakości każdej listy.

Jeśli potrzebujesz wypełnionego pipeline'u od razu, aktywny research i wyszukiwanie leadów z AI są najszybszą drogą. Zwłaszcza przy specyficznych niszach AI, która rozumie Twoją grupę docelową własnymi słowami, pokazuje swoją siłę. Inbound budujesz równolegle, bo w dłuższej perspektywie dostarcza leady najwyższej jakości. Zwracaj uwagę na czyste źródła danych i RODO na każdym etapie, a na końcu znajdziesz leady, które naprawdę popychają Twoją sprzedaż do przodu.

‍

Najczęściej zadawane pytania (FAQ)

Jak znaleźć leady za darmo?

Za darmo działa przez research ręczny. Google Maps, publiczne katalogi branżowe i podstawowe wyszukiwanie LinkedIn dostarczają pasujące kontakty bez kosztów narzędzi. Inwestujesz czas zamiast pieniędzy. Kto jednak regularnie potrzebuje większych wolumenów, szybko dochodzi do swoich granic przy czysto ręcznej pracy.

Jak znaleźć leady z aktualną potrzebą?

Przez sygnały zakupowe. Otwarte ogłoszenia o pracę, określone słowa kluczowe na stronie lub pasujący tech stack pokazują, które firmy mają potrzebę właśnie teraz. Jeśli filtrujesz według tych sygnałów, kontaktujesz firmy, dla których moment jest właściwy, zamiast szukać tylko według cech profilu.

Czy kupione leady się opłacają?

Kupione leady dostarczają wolumen szybko, ale mocno różnią się jakością. Mają sens, jeśli źródło jest poważne i zgodne z RODO, dane są utrzymywane na bieżąco i filtrowalne indywidualnie. Kupione w ciemno listy masowe prowadzą natomiast najczęściej do wysokich wskaźników odrzuceń i słabej reakcji.

Jak znaleźć właściwą osobę kontaktową?

Przez LinkedIn i stronę firmy dowiadujesz się, kto w firmie odpowiada za Twój temat. Celem jest dotrzeć bezpośrednio do osoby z wpływem na decyzję, a nie skończyć u asystenta lub na ogólnym adresie. Jak wiarygodnie zidentyfikować decydentów, pokazujemy Ci w artykule o znajdowaniu właściwej osoby kontaktowej.