Xing ou LinkedIn : quelle plateforme est intéressante pour les ventes B2B ?

LinkedIn ou Xing : cette question est posée depuis des années aux vendeurs B2B de la région DACH. La réponse est plus claire aujourd’hui que jamais, car Xing a fondamentalement changé au cours des deux dernières années. Si vous ne le savez pas, vous perdez du temps sur la mauvaise plateforme.

‍

Xing n'est plus ce qu'il était

Xing se concentre presque exclusivement sur la recherche d'emploi et le recrutement depuis 2023. La plate-forme a progressivement réduit ses fonctionnalités de réseautage professionnel : les flux de groupe ont été progressivement supprimés, le flux de contenu est devenu moins important et l'algorithme donne désormais la priorité aux offres d'emploi et au contenu de carrière. Si vous recherchez des décideurs sur Xing, vous tomberez rapidement sur des profils qui n'ont pas été activement entretenus depuis des mois ou des années.

Ce n'est pas une coïncidence, mais une stratégie. New Work SE, la société mère de Xing, a délibérément orienté la plateforme vers le marché du travail. Ce que cela signifie spécifiquement pour les vendeurs B2B : le groupe cible auquel vous pourriez vous adresser est à la recherche d'un nouvel emploi, et non de nouveaux prestataires de services ou de nouveaux produits.

‍

LinkedIn domine le marché DACH des contacts B2B

LinkedIn est désormais la plateforme dominante de réseautage professionnel dans la région DACH. En février 2025, la plateforme a dépassé la barre des 26 millions de membres en Allemagne, Autriche et Suisse. La croissance est d'environ 17 pour cent par an et la proportion de décideurs et de gestionnaires actifs est supérieure à la moyenne. Plus de 65 millions de décideurs dans le monde sont inscrits sur LinkedIn, dont 10 millions occupent des postes de direction.

Cela se reflète directement dans l'accessibilité. Avec Outbound via LinkedIn, vous atteignez les acheteurs, les directeurs généraux et les directeurs commerciaux dans un environnement dans lequel ils recherchent activement des impulsions professionnelles et sont prêts à avoir des conversations. Cette ambiance de base manque sur Xing.

‍

Ce que LinkedIn propose pour les ventes que Xing ne peut pas faire

LinkedIn n'est pas seulement une base de données de contacts, mais un écosystème de vente complet. Le Sales Navigator permet des recherches précises par secteur d’activité, taille d’entreprise, fonction et ancienneté. Les messages InMail parviennent également à des personnes extérieures à votre réseau. Il existe également des intégrations natives dans les systèmes CRM tels que HubSpot, Pipedrive ou Salesforce, qui simplifient considérablement la transition du premier contact au processus de vente.

Xing ne propose aucun outil de vente comparable. Les contacts peuvent être recherchés, mais le taux de réussite est nettement inférieur, l'automatisation est difficilement possible et les intégrations CRM sont pratiquement inexistantes. Ceux qui ont structuré les ventes LinkedIn aujourd'hui ont un avantage mesurable sur ceux qui s'appuient encore sur des plateformes qui n'évoluent plus.

Articles d'experts, articles courts, vidéos, enquêtes : sur LinkedIn, le contenu fonctionne comme un outil de vente. Une publication bien construite peut toucher des milliers de professionnels de manière organique sans que vous dépensiez un centime en publicité. Les décideurs commentent, partagent et prennent contact si le contenu est pertinent. Il s'agit de la Social Selling dans sa forme la plus efficace.

C'est à mon avis l'avantage sous-estimé de LinkedIn : quiconque publie régulièrement du contenu clair et pratique renforce la notoriété de son groupe cible au fil des mois sans avoir à acquérir activement à froid. Cette dynamique manque sur Xing. Le flux est mince, le taux d'interaction est faible et le public n'est tout simplement plus là.

‍

LinkedIn vs Xing en comparaison directe

‍

Quand Xing peut encore être utile

Xing ne vaut pas complètement rien. La plateforme reste un outil utile pour les services RH, les chasseurs de têtes et les entreprises qui recherchent activement des travailleurs qualifiés. Le secteur du recrutement est toujours actif et dans les moyennes entreprises allemandes classiques comme la construction mécanique, l'artisanat ou la construction, il existe encore des groupes cibles actifs sur Xing.

Cependant, si vous souhaitez vous adresser aux décideurs afin de vendre des produits ou des services, alors l'effort sur Xing n'en vaut pas la peine. La plateforme n’est plus le bon endroit pour cela. Aujourd'hui, je considérerais tout au plus Xing comme une présence passive, mais je n'y consacrerais aucune énergie de vente active.

‍

LinkedIn et outils spécialisés : comment créer votre pipeline de leads

LinkedIn est le point de départ, mais pas un système complet, pour la génération systématique de leads B2B. La plateforme vous montre qui est quelqu'un, mais elle ne vous indique pas quelles entreprises recherchent activement une solution que vous proposez. Pour cela, vous avez besoin d'outils de recherche supplémentaires.

Des outils spécialisés comme LeadScraper complètent utilement LinkedIn : au lieu de rechercher manuellement profil par profil, vous pouvez définir exactement qui vous recherchez à l'aide d'une description en texte libre et recevoir une liste fraîchement générée avec des coordonnées vérifiées. Cela vous fait gagner du temps, que vous pouvez ensuite utiliser pour la démarche proprement dite sur LinkedIn. Si vous comprenez ensuite comment utiliser LinkedIn spécifiquement pour la génération de leads DACH, vous disposez d'un pipeline fonctionnel.

‍

Conclusion : LinkedIn n'est pas une option, mais un standard

Xing et LinkedIn ne sont plus des alternatives équivalentes aujourd'hui. Xing s'est délibérément retiré des ventes B2B et est devenu un outil de recrutement. LinkedIn, quant à lui, est la plateforme sur laquelle les décideurs B2B de la région DACH sont actifs, consomment du contenu et prennent des décisions d'achat.préparez-vous à la préparation.

Si vous êtes actif dans la vente B2B, vous devez considérer LinkedIn comme une partie intégrante de votre processus : optimisez votre profil, publiez régulièrement du contenu et utilisez Sales Navigator pour des recherches ciblées. La manière dont vous formulez correctement votre premier contact fait souvent la différence entre une réponse et un silence. Vous pouvez conserver Xing en tant que présence passive, mais votre temps de vente actif appartient à LinkedIn.

‍

Questions fréquemment posées sur Xing et LinkedIn dans les ventes B2B

‍

Xing est-il toujours pertinent pour les entreprises B2B ?

Xing n'est guère pertinent pour les ventes B2B actives aujourd'hui. La plateforme se concentre sur la recherche d'emploi et le recrutement depuis 2023. Les décideurs que vous souhaitez conquérir en tant que clients y sont nettement moins actifs que sur LinkedIn.

‍

LinkedIn Sales Navigator en vaut-il vraiment la peine ?

Oui, Sales Navigator est intéressant pour les équipes ayant des besoins sortants réguliers. Il permet des recherches précises de groupes cibles et permet un gain de temps considérable lors de la recherche. Pour les petites équipes ou les individus, le profil gratuit avec une stratégie de contenu ciblé peut suffire.

‍

Puis-je utiliser LinkedIn et Xing en même temps ?

Techniquement oui, mais l'effort en vaut rarement la peine. LinkedIn nécessite une activité régulière pour accroître la portée. Votre temps sera mieux dépensé si vous vous concentrez sur LinkedIn et maintenez Xing comme une présence passive au maximum.

‍

Combien de décideurs sont actifs sur LinkedIn ?

Selon LinkedIn, plus de 65 millions de décideurs et 10 millions de cadres dirigeants sont actifs sur la plateforme dans le monde. Dans la région DACH, environ 26 millions de personnes utilisaient LinkedIn en février 2025, avec une proportion supérieure à la moyenne de spécialistes et de managers.

‍

Quelle alternative à LinkedIn pour les leads B2B ?

LinkedIn est la plateforme de contact direct la plus puissante. Pour les recherches préliminaires, c'est-à-dire pour trouver les bons contacts dans votre groupe cible, des outils spécialisés de génération de leads complètent utilement la plateforme. Vous pouvez trouver un aperçu des approches les plus courantes dans notre article sur la recherche efficace sur les leads.