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Rendere più efficace la ricerca sui lead: come l'intelligenza artificiale sta cambiando le vendite B2B
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CREA ACCOUNT DI PROVAI team di vendita dedicano in media il 17% del loro tempo lavorativo alla ricerca di potenziali clienti. Con una settimana di 40 ore, sono quasi sette ore settimanali che non vengono impiegate nella vendita, ma nella ricerca su Google, nel filtraggio e nella copia dei dati aziendali. Eppure i risultati sono spesso obsoleti, incompleti o semplicemente irrilevanti.
L'intelligenza artificiale sta cambiando radicalmente questo processo. Rende la ricerca dei lead più veloce, più precisa e significativamente meno soggetta a errori. Questa guida ti mostrerà come funziona nella pratica la ricerca di lead supportata dall'intelligenza artificiale, dove risiedono i reali vantaggi e dove devi fare attenzione.
- La ricerca di lead è la parte che richiede più tempo delle vendite B2B. Circa il 17% del tempo di lavoro è dedicato alla ricerca di contatti idonei.
- Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale effettuano ricerche in Internet in tempo reale e forniscono elenchi di lead personalizzati invece di voci di database obsolete.
- La conformità al GDPR è un vero problema per molti strumenti internazionali. Chiunque lavori nella regione DACH dovrebbe garantire che vengano utilizzati solo dati accessibili al pubblico.
Che cosa significa effettivamente la ricerca di lead e perché richiede così tanto tempo
La ricerca di lead descrive il processo di identificazione sistematica dei potenziali clienti e di raccolta dei loro dettagli di contatto. Sembra semplice, ma in pratica è una delle maggiori perdite di tempo nelle vendite B2B.
Il processo è simile per la maggior parte dei team. Restringi il gruppo target, cerca nelle directory aziendali, confronta i profili LinkedIn, controlla i siti Web, verifica gli indirizzi e-mail, metti tutto in una tabella. Questo richiede facilmente dai 30 ai 60 minuti per un singolo lead qualificato. Con dieci lead al giorno, metà della giornata lavorativa viene trascorsa prima che abbia luogo una singola chiamata di vendita.
Secondo il rapporto sullo stato delle vendite di Salesforce, i rappresentanti di vendita trascorrono effettivamente solo circa il 28% della loro settimana vendendo. Il resto va alla ricerca, alla manutenzione del CRM, alle email e alle riunioni interne. Questo non è un problema di efficienza dei singoli dipendenti, ma un problema strutturale che colpisce quasi tutti i team B2B.
C'è anche un altro problema che raramente viene discusso apertamente. La qualità dei dati della ricerca manuale è spesso scarsa.
Secondo studi di settore, circa il 30% di tutti i dati di contatto B2B diventano obsoleti ogni anno perché le persone cambiano lavoro, le aziende si ristrutturano o i numeri di telefono cambiano. Se compili manualmente un elenco oggi, tra sei mesi lavorerai con dati che a volte non sono più corretti.
