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Hacer que la investigación de clientes potenciales sea más eficaz: cómo la IA está cambiando las ventas B2B
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CREAR CUENTA DE PRUEBALos equipos de ventas dedican un promedio del 17 por ciento de su tiempo de trabajo investigando clientes potenciales. Con una semana de 40 horas, son casi siete horas por semana que no se destinan a vender, sino a buscar en Google, filtrar y copiar datos de la empresa. Y, sin embargo, los resultados suelen estar desactualizados, incompletos o simplemente irrelevantes.
La IA está cambiando fundamentalmente este proceso. Hace que la investigación de leads sea más rápida, más precisa y mucho menos propensa a errores. Esta guía le mostrará cómo funciona en la práctica la investigación de leads respaldada por IA, dónde residen las verdaderas ventajas y dónde debe tener cuidado.
- La investigación de clientes potenciales es la parte que consume más tiempo de las ventas B2B. Alrededor del 17 por ciento del tiempo de trabajo se dedica a encontrar contactos adecuados.
- Las herramientas impulsadas por IA buscan en Internet en tiempo real y ofrecen listas de clientes potenciales personalizadas en lugar de entradas de bases de datos obsoletas.
- El cumplimiento del RGPD es un problema real para muchas herramientas internacionales. Cualquiera que trabaje en la región DACH debe asegurarse de que solo se utilicen datos de acceso público.
Qué significa realmente la investigación de clientes potenciales y por qué lleva tanto tiempo
La investigación de clientes potenciales describe el proceso de identificar sistemáticamente clientes potenciales y recopilar sus datos de contacto. Suena simple, pero en la práctica es una de las mayores pérdidas de tiempo en las ventas B2B.
El proceso es similar para la mayoría de los equipos. Limite el grupo objetivo, busque en directorios de empresas, compare perfiles de LinkedIn, consulte sitios web, verifique direcciones de correo electrónico, ponga todo en una tabla. Esto fácilmente toma de 30 a 60 minutos para un solo cliente potencial calificado. Con diez clientes potenciales por día, pasa la mitad del día laboral antes de que se realice una sola llamada de ventas.
Según el Informe sobre el estado de las ventas de Salesforce, los representantes de ventas solo dedican alrededor del 28 por ciento de su semana a vender. El resto se destina a investigación, mantenimiento de CRM, correos electrónicos y reuniones internas. Este no es un problema de eficiencia de los empleados individuales, sino un problema estructural que afecta a casi todos los equipos B2B.
También hay otro problema que rara vez se discute abiertamente. La calidad de los datos de la investigación manual suele ser deficiente.
Según estudios industriales, alrededor del 30 por ciento de todos los datos de contacto B2B quedan obsoletos cada año porque las personas cambian de trabajo, las empresas se reestructuran o los números de teléfono cambian. Si compilas una lista manualmente hoy, dentro de seis meses estarás trabajando con datos que a veces ya no son correctos.
